A primeira etapa do funil de vendas é a prospecção e ela é crucial na experiência do comprador — como você já deve saber, a impressão inicial do comprador sobre a sua empresa pode fechar o negócio ou acabar com as suas chances antes mesmo de tudo começar.

Porém, como aparecem centenas de potenciais clientes em apenas um dia, pode ser difícil deixar aquela primeira impressão certa aos compradores mais qualificados. Confira como fazer tudo certinho neste primeiro estágio da experiência do comprador.

Como identificar clientes potenciais e determinar a melhor abordagem?

O primeiro passo da prospecção é identificar os potenciais compradores, a melhor forma de chegar a eles e como apresentar o seu produto. Neste estágio, que engloba os pontos de contato com marketing, o conteúdo do site e as vendas, o potencial comprador quer resolver um problema, obter uma resposta ou suprir uma necessidade e, para tal, procura as informações certas. 

Ele provavelmente não sabe quem você é ou o que oferece. Ele só sabe das informações que quer obter. É importante oferecer a melhor experiência e o conhecimento que ele procurar para não desencorajar e, consequentemente, perder o potencial comprador. 

Ao começar, você precisa identificar os compradores, que estão em diferentes níveis de awareness. Veja se as necessidades dos compradores em cada categoria são adequadamente atendidas. Os seus compradores:

• Sabem qual problema eles têm e procuram ativamente por uma solução.
• Já têm uma solução, mas não sabem que o seu produto ou serviço é a melhor opção.
• Não sabem quem têm um problema.

Cada uma dessas situações exige uma abordagem diferente com um conteúdo diferente: você precisa atrair os que nem sabem que têm um problema; já os que já identificaram o problema precisam de ajuda para investigá-lo. Saiba onde seus compradores estão — crie perfis de comprador para oferecer uma experiência personalizada e mapeie a divulgação necessária para chegar a cada um. 

Após identificar os compradores, você estará pronto para se apresentar. As estratégias a adotar dependem, em grande parte, de as suas vendas serem ativas ou passivas.

Passiva: sincronize com o marketing

De acordo com a HubSpot, um dos desafios mais comuns para as equipes passivas é o desentrosamento entre o departamento de marketing e e o de vendas. Esses dois departamentos precisam estar sempre sincronizados — o de marketing deve dar informações sobre o perfil dos compradores para que o de vendas entenda os potenciais clientes e ofereçam uma experiência personalizada. 

Não é o representante de desenvolvimento de vendas (SDR) que inicia a interação com um possível cliente. Ele precisa já saber a interação (e a reação) que o potencial cliente já teve com um produto ou serviço, e isso é responsabilidade do marketing passivo. O representante precisa saber o que o potencial comprador já sabe; caso contrário, o comprador achará que o conteúdo é direcionado a outra pessoa. Mapeie os fluxos de promoção para que sua equipe de vendas veja a jornada desde o início e personalize a abordagem com um potencial cliente.

Ativa: faça os potenciais clientes acharem o caminho até você

No estágio de awareness, 72% dos compradores recorrem ao Google. Hoje em dia, todo comprador procura se informar sozinho. * Atualmente, 81% dos compradores pesquisam on-line antes de fazer uma compra. 

Em outras palavras, os compradores fazem o dever de casa antes de procurarem você; o seu trabalho é alinhar isso com o marketing para facilitar o processo. A decisão pela compra é amplamente influenciada por quem facilita mais; portanto, se você não simplificar para que os potenciais clientes encontrem o que procuram, poderá perdê-los para a concorrência. Trabalhe com o marketing para implementar táticas que economize o tempo dos compradores, como disponibilizar uma calculadora de economia de custos no site ou categorizar o conteúdo do site por tipos de perfil.

Mesmo que os compradores já procure as informações sozinhos nesta fase, facilite a interação com você quando eles estiverem prontos. Disponibilizar um chatbot no site, por exemplo, pode ser um modo não intrusivo de abordar potenciais compradores enquanto eles navegam.

Ativa: adote uma abordagem holística

No caso das vendas ativas, conscientização e apresentação podem ser uma coisa só. Muito se fala sobre a chamada fria já ter morrido e as vendas sociais estarem ultrapassadas, e isso pode ser verdade se você discriminar essas táticas. Porém, se cada uma delas fizer parte de uma abordagem mais estratégica e holística nas vendas ativas, é possível dar aos compradores a exposição e a apresentação de que eles precisam. Você pode, por exemplo, usar a venda social para aumentar a conscientização sobre seu produto ou serviço e, em seguida, fazer uma campanha por e-mail para dar informações sobre ele. 

O Outreach separa os potenciais clientes em três níveis e dá, como exemplo, a fórmula de uma sequência de vendas para cada um — os três adotam essa abordagem holística e personalizada. 

O nível 1 consiste em sequências de vendas para contas preferenciais. Este nível engloba potenciais clientes cujo cargo envolve tomada de decisões — como VP de vendas, gerente de desenvolvimento de vendas, gerente de marketing; e são de empresas que usam produtos complementares, têm uma equipe de desenvolvimento de vendas, permanecem competitivos graças aos clientes bem-sucedidos e operam em setores-alvo. 

• 20 e-mails
• 12 chamadas
• 10 toques no LinkedIn ao longo de 90 dias 

O nível 2 serve para quando você não sabe se o potencial cliente é um tomador de decisões e se a empresa é uma ótima opção, mas carece de um dos critérios para o Nível 1.

• 10 e-mails
• 6 chamadas
• 5 toques no LinkedIn ao longo de 90 dias 

O nível 3 engloba potenciais clientes que são influenciadores, mas não tomadores de decisões, e são de empresas em uma vertical que você está explorando. 

• 6 e-mails
• 1 chamada
• De volta ao marketing por mais de 20 dias 

Passiva: foque o comprador

Num mundo sobrecarregado de informações como o de hoje, não dá para simplesmente jogar conteúdo na parede e esperar que ele grude. 76% dos compradores preferem receber conteúdo exclusivo ao estágio de compra; ou seja, você precisa determinar o conteúdo apropriado para esse estágio específico. 

Muitas vezes, os SDRs insistem na solução deles. No entanto, o conteúdo da conscientização deve ser focado no comprador e nos pontos problemáticos dele, não no seu produto ou marca. As informações fornecidas neste estágio devem gerar valor e não dificultar a venda — isso só irritará o potencial comprador. 

À medida que o conteúdo apresenta você ao potencial comprador e você identifica qual conteúdo ele consome (e como o comprador reage), os representantes podem prosseguir com informações centradas no comprador, quando apropriado. A fim de conversar com o comprador de uma forma inteligente, é preciso ter uma compreensão profunda dos pontos problemáticos comuns no seu setor. O material de marketing deve focar os pontos problemáticos específicos, em vez de chavões do setor. Use dados — 74% dos compradores de empresas estão dispostos a comprar de um vendedor que traz um novo insight sobre os negócios deles. 

Além disso, você deve receber os tipos apropriados de conteúdo de marketing para enviar a potenciais clientes. Nesta fase, o conteúdo deve apresentar você e ter os seguintes formatos: 

• E-books
• Relatórios técnicos
• Relatórios de analistas
• Postagens no blog
• Tutoriais
• Vídeos
• Redes sociais 

O conteúdo deve evitar o excesso de termos técnicos ou jargões do setor; Não deve explicar conceitos que os potenciais clientes provavelmente já sabem; E não deve ter informações demais, a ponto de desanimar o comprador.

Na hora de o seu SDR distribuir o conteúdo, veja se é fácil para ele encontrar o material apropriado de marketing. Crie um wiki interno para guardar todo conteúdo disponível e categorize. Por exemplo: armazene tudo no Confluence e classifique por conteúdo, tópico e perfil. Você também pode criar uma experiência no PointDrive, disponível no LinkedIn Sales Navigator, para que os representantes mandem os usuários para uma única fonte, em vez de enviar um e-mail cheio de anexos. 

Acertar no estágio de prospecção prepara você para o sucesso durante o resto da jornada dos compradores. Afinal, na hora de decidir, o potencial cliente geralmente pensa mais na experiência em geral da compra do que no preço e no produto em si.