Die Kundengewinnungs-Phase ist ein wichtiger Teil des Käufererlebnisses, denn wie Sie hoffentlich bereits wissen: Der erste Eindruck Ihres Unternehmens auf einen Kunden kann einen Deal voranbringen oder Ihre Chancen beenden, bevor die Verhandlungen überhaupt begonnen haben.

Allerdings ist es bei Hunderten von potenziellen Kunden und einem Tag, der nun einmal nur 24 Stunden hat, durchaus schwierig, bei den geeignetsten Käufern den ersten Eindruck auch so zu hinterlassen, dass es passt. Sehen Sie sich an, wie Sie die Neukundengewinnung, anhand unserer Tipps, optimieren können.

Käufer identifizieren und die beste methode zur kundengwinnung bestimmen

Der erste Schritt, um Neukunden zu gewinnen besteht darin, potenzielle Käufer zu identifizieren und zu ermitteln, wie Sie sie am besten zu Ihrem Produkt bringen und darüber aufklären. In dieser Phase, die Berührungspunkte mit Marketing, Website-Inhalten und Vertrieb umfasst, versucht Ihr potenzieller Käufer, ein Problem zu lösen, eine Antwort zu erhalten oder ein Bedürfnis zu befriedigen, und er sucht nach den Informationen, die ihm dabei helfen. 

Diese potenziellen Kunden kennen Sie wahrscheinlich nicht und wissen auch nicht, was Sie anbieten. Was sie kennen, sind die Informationen, die sie zu erhalten versuchen. Sie müssen also unbedingt sicherstellen, dass Sie diesen potenziellen Käufern eine optimale Erfahrung und das nötige Wissen liefern, um sie nicht abzuschrecken und infolgedessen zu verlieren. 

Am Anfang müssen Sie Ihre Käufer identifizieren, da ihr Bewusstsein für das eigene Problem unterschiedlich stark ausgeprägt ist. Achten Sie darauf, dass die Bedürfnisse von Käufern in jeder Kategorie angemessen behandelt werden. Sie haben Käufer aus folgenden Kategorien:

• Käufer kennen ihr Problem und suchen aktiv nach einer Lösung.
• Käufer haben bereits eine Lösung, wissen aber nicht, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung die bessere Option ist.
• Käufer wissen nicht, ob sie ein Problem haben.

Jede dieser Situationen erfordert eine andere Herangehensweise und andere Inhalte: Diejenigen, die noch gar nicht wissen, dass Sie ein Problem haben, müssen Sie ansprechen. Jene hingegen, die ein Problem erkannt haben, brauchen Hilfe, um es zu umreißen. Sie müssen daher genau wissen, wo Ihre Kunden stehen: Erstellen Sie Buyer Personas, damit Sie wissen, wie Sie ein jeweils zugeschnittenes Erlebnis bieten können, und legen Sie dann fest, wie jede einzelne Persona angesprochen werden soll. 

Sobald Sie Ihre Käufer ordentlich identifiziert haben, können Sie damit beginnen, sie zu informieren. Welche Strategien Sie dabei anwenden, hängt weitgehend davon ab, ob Sie im Vertrieb Inbound oder Outbound agieren.

Inbound: Synchron mit Marketing

HubSpot zufolge ist eine der häufigsten Herausforderungen für Inbound-Teams ein mangelnder Zusammenhalt zwischen Marketing und Vertrieb. Diese beiden Abteilungen müssen ständig synchron sein: Das Marketing sollte Informationen über seine Buyer Personas weitergeben, damit der Vertrieb seine potenziellen Kunden verstehen und ihnen ein auf sie zugeschnittenes Erlebnis bieten kann. 

SDRs sollten ihre Interaktionen mit einem potenziellen Kunden nicht unbedacht beginnen. Vertreter müssen wissen, welche Kontakte potenzielle Kunden bereits mit einem Produkt oder einer Dienstleistung durch Inbound-Marketingmaßnahmen hatten und wie sie darauf reagierten. Darüber hinaus müssen sie verstehen, was potenzielle Käufer bereits wissen, sonst haben diese das Gefühl, dass die Inhalte für jemand anderen bestimmt sind. Arbeiten Sie die Nurture Flows aus, damit Ihr Vertriebsteam die Customer Journey von Anfang an verfolgen und seine Vorgehensweise bei einem potenziellen Kunden entsprechend anpassen kann.

Inbound: Potenziellen Kunden ermöglichen, dass sie den Weg zu Ihnen finden

72 % der Käufer suchen während der Aufmerksamkeitsphase Google auf. Käufer bilden sich heute eben vor allem erstmal selbst. *Bereits heute recherchieren 81 % der Käufer online, bevor sie einen Kauf tätigen. 

Anders gesagt: Käufer machen ihre Hausaufgaben, bevor sie sich an Sie wenden, und Ihre Aufgabe ist es, sich eng mit dem Marketing abzustimmen, um ihnen diese Aufgabe zu erleichtern. Ihre Kaufentscheidung wird weitgehend davon beeinflusst, wer ihnen die meisten Möglichkeiten bietet. Wenn Sie es also potenziellen Kunden nicht einfach machen, das zu finden, was sie suchen, können Sie potenzielle Käufer an die Konkurrenz verlieren. Sie können mit dem Marketing zusammenarbeiten, um zeitsparende Taktiken für Käufer umzusetzen. Das können z. B. Kosteneinsparungsrechner auf Ihrer Website sein oder die Kategorisierung von Website-Inhalten nach bestimmten Persona-Typen.

Auch wenn sich die Käufer in dieser Phase selbst informieren: Machen Sie es ihnen leicht, mit Ihnen in Kontakt zu treten, wenn sie dazu bereit sind. Ein Chatbot auf Ihrer Website kann zum Beispiel durchaus eine unaufdringliche Möglichkeit sein, potenzielle Käufer während des Surfens zu erreichen.

Outbound: Ganzheitlich ansetzen

Beim Outbound-Vertrieb können Bewusstsein und Bildung ein einzelner Antrieb sein. Es gibt zahlreiche Argumente dafür, dass Kaltakquise tot und Social Selling auf dem Rückzug ist. Das ist durchaus richtig, wenn Sie diese Taktiken voneinander abschotten. Wenn Sie diese Teile jedoch zu einem strategischeren und ganzheitlicheren Ansatz für den Outbound-Vertrieb zusammenfügen können, dann sind sie sehr lebendig und können Käufern die Aufmerksamkeit und Informationen bieten, die sie brauchen. Nutzen Sie zum Beispiel Social Selling, um das Bewusstsein für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu wecken, und setzen Sie dann eine E-Mail-Kampagne ein, um darüber zu informieren und Neukunden zu gewinnen. 

Reichweite teilt potenzielle Kunden in drei Stufen ein und für jede dieser Stufen gibt es ein Beispiel, eine Formel für einen erfolgreichen Vertriebsablauf, die alle diesen ganzheitlichen und personalisierten Ansatz verfolgen. 

Stufe 1 besteht aus Vertriebsabläufen für Großkunden. Diese Stufe gilt für potenzielle Kunden mit Entscheidungsrollen wie VP of Sales, Sales Development Manager, Marketing Manager usw. Sie sind in Unternehmen tätig, die Komplementärprodukte einsetzen, ein Vertriebsentwicklungsteam haben, sich von erfolgreichen Kunden abheben und in Zielbranchen agieren. 

• 20 E-Mails
• 12 Anrufe
• 10 Kontaktaufnahmen bei LinkedIn über 90 Tage 

Stufe 2 kommt zum Einsatz, wenn Sie nicht sicher sind, ob der potenzielle Kunde ein Entscheidungsträger ist, und wenn das Unternehmen eines der Kriterien der Stufe 1 nicht erfüllt, aber sehr gut zu Ihnen passt.

• 10 E-Mails
• 6 Anrufe
• 5 Kontaktaufnahmen bei LinkedIn über 33 Tage 

Stufe 3 gilt für potenzielle Kunden, die Influencer sind, aber keine Entscheidungsträger, und von Unternehmen in einer Branche kommen, die Sie erkunden. 

• 6 E-Mails
• 1 Anruf
• Zurück zu Marketing über 20 Tage 

Outbound: Auf den Käufer konzentrieren

Wir leben in einer Welt der Informationsflut, in der man nicht einfach Inhalte an die Wand werfen und hoffen kann, dass sie hängen bleiben. 76 % der Käufer bevorzugen Inhalte, die speziell auf ihre Kaufphase zugeschnitten sind. Das bedeutet, Sie müssen die für diese spezielle Phase der Neukundengewinnung geeigneten Inhalte bestimmen. 

Zu oft konzentrieren sich SDRs darauf, ihre Lösung durchzusetzen. Inhalte, um Bewusstsein zu schaffen, sollten sich jedoch auf Käufer und ihre Schmerzpunkte konzentrieren, nicht auf Ihr Produkt oder Ihre Marke. Die Informationen, die Sie in dieser Phase der Kundengewinnung zur Verfügung stellen, sollten einen Mehrwert bieten und nicht zu einem Verkaufsargument werden – das nervt potenzielle Käufer nur. 

Während Ihre Inhalte potenzielle Käufer informieren und Sie ermitteln, welche Inhalte sie konsumieren und wie sie darauf reagieren, kann der Vertrieb handeln, und gegebenenfalls mit käuferorientierten Informationen Kontakt aufnehmen. Machen Sie Ihre Hausaufgaben sorgfältig, damit Sie die häufigsten Schmerzpunkte in der Branche dieser potenziellen Kunden genau kennen und sie intelligent ansprechen können. Begleitmaterial sollte auf spezifische Schmerzpunkte eingehen und sich nicht auf Schlagworte der Branche stützen. Nutzen Sie Daten: 74 % der Einkäufer von Unternehmen sind geneigt, von Verkäufern zu kaufen, die neue Erkenntnisse über ihr Geschäft liefern. 

Achten Sie außerdem darauf, dass Sie die richtigen Inhalte vom Marketing erhalten, um sie an potenzielle Kunden zu senden. Die Inhalte in dieser Phase sollten bildend sein und in den folgenden Formaten vorliegen: 

• E-Books
• Whitepapers
• Analysten-Berichte
• Blog-Beiträge
• Tutorial
• Videos
• Social Media 

Die Inhalte sollten nicht zu viele technische Begriffe oder Branchenjargon enthalten. Auch sollten darin keine Konzepte erklärt werden, die potenzielle Kunden vermutlich bereits kennen. Und überschütten Sie Käufer nicht mit so vielen Informationen, dass sie sich wie gelähmt fühlen.

Wenn es an der Zeit ist, dass Ihre SDRs Inhalte selbst verbreiten, achten Sie darauf, dass sie das entsprechende Begleitmaterial leicht finden. Richten Sie ein internes Wiki ein, das alle verfügbaren Inhalte enthält und kategorisiert. Sie können zum Beispiel alles in Confluence speichern und die Inhalte dort nach Typ, Thema und Persona sortieren. Eine andere Möglichkeit ist die Einrichtung eines Erlebnisses in PointDrive. Dies ist über LinkedIn Sales Navigator verfügbar und damit können Vertriebsmitarbeiter Nutzer an eine einzige Quelle weiterleiten, anstatt eine E-Mail voller Anhänge zu senden. 

Wenn Sie die Kundengewinnungsphase erfolgreich abschließen, sind Sie für den Rest der Customer Journey bestens gerüstet. Denn wenn es um die Kaufentscheidung geht, ist das Gesamterlebnis des potenziellen Käufers oft wichtiger als der Preis und das Produkt selbst.