La etapa de identificación de posibles clientes es una parte crucial de la experiencia del comprador y, como probablemente ya sabes, la primera impresión que un comprador tiene de tu empresa puede impulsar que se cierre un acuerdo o acabar con tus posibilidades antes de que el acuerdo efectivamente haya comenzado.

Pero debido a que hay cientos de posibles clientes y solo un número limitado de horas en un día, puede ser difícil lograr esa buena primera impresión para tus compradores más calificados. Echa un vistazo a lo que puedes hacer para conocer mejor el concepto de captación de clientes y concretar esta primera etapa de la experiencia del comprador.

Proceso de captación de clientes: cuál es el mejor enfoque

El primer paso para identificar a posibles clientes es descubrir quienes son tus compradores potenciales y la mejor manera de contactarlos y brindarles información sobre tu producto. Durante esta etapa, que incluye puntos de contacto como el marketing, el contenido del sitio web y el área de ventas, el comprador potencial está tratando de resolver un problema, obtener una respuesta o satisfacer una necesidad, y está buscando la información que le ayudará a lograrlo. 

Probablemente no sepa quién eres o qué tienes para ofrecer. Lo que sí sabe es qué información está tratando de obtener. Es importante asegurarse de ofrecer una experiencia óptima y los conocimientos que necesita para evitar desanimar y, en consecuencia, perder a los posibles compradores. 

Al comenzar, debes hacer la identifición de a tus posibles clientes, ya que se encuentran en diferentes niveles de conocimiento. Asegúrate de que las necesidades de los compradores en cada categoría se atiendan adecuadamente. Tienes compradores que:

• Saben qué problema tienen y están buscando activamente una solución.
• Tienen una solución actualmente, pero no saben que tu producto/servicio es la mejor opción.
• No saben si tienen un problema.

Cada una de estas situaciones requerirá un enfoque y un contenido diferentes: deberás atraer a aquellos que ni siquiera saben que tienen un problema, mientras que aquellos que han identificado un problema necesitarán ayuda para determinar cuál es el alcance del mismo. Asegúrate de entender dónde se encuentran tus compradores: elabora clientes ideales (buyer personas) para saber cómo brindar una experiencia personalizada y luego traza el alcance que debe recibir cada uno. 

Una vez que hayas identificado correctamente a tus posibles clientes, estarás listo para comenzar a brindarles conocimientos. Las estrategias que adoptes dependerán en gran medida de si tienes ventas de atracción o de interrupción.

Técnica de captación de clientes: las ventas de atracción sincronizando con marketing

Según HubSpot, uno de los desafíos más comunes a los que se enfrentan los equipos de marketing de captación de clientes es la falta de cohesión entre las áreas de marketing y ventas. Estas dos áreas deben sincronizarse constantemente: marketing debe entregar información sobre los clientes ideales para que el área de ventas pueda comprender a sus posibles clientes y ofrecerles una experiencia personalizada. 

Las representantes de ventas no deben iniciar sus interacciones con un posible cliente a ciegas. Los representantes deben saber qué interacciones ya han tenido los posibles clientes con un producto o servicio a través de los esfuerzos de marketing de captación de clientes y cómo reaccionaron ante estos. Los representantes deben comprender lo que los posibles compradores ya saben; de lo contrario, los compradores sentirán que el contenido está dirigido a otra persona. Traza los flujos de nutrición para que tu equipo de ventas pueda ver el recorrido desde el principio y personalizar su enfoque con un posible cliente en consecuencia.

Técnica de captación de clientes: ventas de atracción permitiendo que los posibles clientes encuentren el camino hacia ti

El 72 % de los compradores recurren a Google durante la etapa de concientización. Se trata de los compradores autodidactas en estos días. *En la actualidad, el 81 % de los compradores realiza una investigación en línea antes de comprar. 

En otras palabras, los compradores hacen su tarea antes de acudir a ti y tu trabajo es alinearte estrechamente con marketing para facilitarles su tarea. En su decisión de compra influye en gran medida quién les permite más, por lo que si no facilitas que los posibles clientes encuentren lo que buscan, puedes perder compradores potenciales quienes preferirán a la competencia. Puedes trabajar con marketing para implementar tácticas que ahorren tiempo a los compradores, como colocar una calculadora de ahorro de costos en tu sitio web o clasificar el contenido del sitio web por tipos de clientes específicos.

Incluso si los compradores son autodidactas en esta etapa, haz que puedan interactuar contigo cuando estén listos. Por ejemplo, colocar un chatbot en tu sitio web puede ser una forma no intrusiva de llegar a compradores potenciales mientras navegan en este.

Técnica de captación de clientes: ventas de interrupción adoptando un enfoque holístico

Para las ventas de interrupción, la concientización y la educación pueden ser un solo paso. Hay muchos argumentos acerca de que la llamada en frío está muerta y que la venta en redes sociales va por el mismo camino, y eso podría ser cierto si se compartimentan estas tácticas. Pero si puedes lograr que cada una de estas forme parte de un enfoque más estratégico y holístico de la venta de interrupción, ciertamente siguen muy vivas y pueden proporcionar a los compradores la exposición y la información que necesitan. Por ejemplo, utiliza la venta en redes sociales para generar concientización sobre tu producto o servicio, y luego usa una campaña de correo electrónico para proporcionar conocimientos al respecto. 

El marketing de alcance separa los posibles clientes en tres niveles y ofrece un ejemplo de fórmula de secuencia de ventas ganadora para cada uno de ellos; además, se adopta un enfoque holístico y personalizado en todos estos. 

El nivel 1 consta de secuencias de ventas para cuentas de marquesina. Este nivel se aplica a los posibles clientes que tienen puestos de toma de decisiones como vicepresidente de ventas, gerente de desarrollo de ventas, gerente de marketing, etc. y pertenecen a empresas que usan productos complementarios, tienen un equipo de desarrollo de ventas, se mantienen competitivos con clientes exitosos y operan en las industrias objetivo 

• 20 correos electrónicos
• 12 llamadas
• 10 comunicaciones en LinkedIn durante 90 días 

El nivel 2 se aplica cuando no estás seguro de si el posible cliente es responsable de la toma de decisiones y a la empresa le falta uno de los criterios del nivel 1, pero la empresa es una buena opción.

• 10 correos electrónicos
• 6 llamadas
• 5 comunicaciones en LinkedIn durante 33 días 

El nivel 3 se aplica a los posibles clientes que son influencers pero que no toman decisiones y provienen de empresas en una vertical que estás explorando. 

• 6 correos electrónicos
• 1 llamada
• Regresar a marketing durante 20 días 

Técnica de captación de clientes: ventas de interrupción enfocándote en tu comprador

En el mundo actual donde hay sobrecarga de información, no puedes solo lanzar contenido en la pared y esperar que se adhiera. El 76 % de los compradores prefiere recibir contenido exclusivo de su etapa de compra, lo que significa que debes determinar el contenido apropiado para esta etapa específica. 

Con demasiada frecuencia, los representantes de ventas se centran en impulsar su solución. Sin embargo, el contenido de concientización debe centrarse en el comprador y sus puntos débiles, no en tu producto o marca. La información que proporciones en esta etapa debería ofrecer beneficios, no ser una venta forzada, en la que simplemente se molestará al comprador potencial. 

A medida que tu contenido continúe brindando conocimientos al comprador potencial e identifiques qué contenido consume y cómo reacciona ante este, los representantes de ventas pueden hacer un seguimiento con información centrada en el comprador, cuando corresponda. Elabora tu debida diligencia para tener una comprensión profunda de los puntos débiles comunes en tu industria y puedas hablar con estos de manera inteligente. El material adicional debe apoyar puntos problemáticos específicos en lugar de basarse en palabras de moda de la industria. Usa datos: el 74 % de los compradores comerciales se inclinan por comprar a vendedores que brindan una nueva perspectiva sobre su negocio. 

Además, asegúrate de obtener los tipos de contenido adecuados de marketing para enviar a los posibles clientes. El contenido en esta etapa debe ser didáctico y en los siguientes formatos: 

• Libros electrónicos
• Informes técnicos
• Informes de analistas
• Publicaciones de blog
• Tutoriales
• Videos
• Redes sociales 

El contenido debe evitar el uso de demasiados términos técnicos o jerga de la industria. No debería explicar conceptos que los posibles clientes probablemente ya conozcan. Y no sobrecargues a los compradores con tanta información que se paralicen.

Cuando llegue el momento de que tus representantes de ventas distribuyan el contenido por sí mismos, asegúrate de que sea fácil para ellos encontrar el material adicional adecuado. Configura un wiki interno que contenga cada contenido disponible y lo clasifique. Por ejemplo, almacena todo en Confluence y ordénalo por tipo de contenido, tema y cliente ideal. También puedes configurar una experiencia en PointDrive, disponible a través de LinkedIn Sales Navigator, para que los representantes puedan enviar a los usuarios a una única fuente en lugar de enviar un correo electrónico lleno de adjuntos. 

Si se realiza de manera adecuada la etapa de identificación de posibles clientes, el éxito estará garantizado durante el resto del proceso de compra. Porque, a la hora de decidir si comprar o no, la experiencia general de compra del posible cliente suele tener más peso que el precio y el producto en sí.