7 etapas do funil de venda: estruture as suas negociações e venda mais

Situação 1: você está apresentando seu produto para a diretoria de uma empresa de tecnologia, está vestindo seu melhor terno e seu sorriso está cativante. Você passou semanas aprendendo quais os pontos problemáticos da empresa e elaborando um discurso sobre como seu produto pode solucioná-los. Seus slides estão prontos e, se você fechar a venda, sua empresa vai gerar milhares de reais em receita.

Situação 2: você está passando o verão no outro lado do país, logo começará o terceiro ano da faculdade, e agora está na porta de uma residência esperando ser atendido. Você está com documentos e brochuras em mãos sobre a importância de contratar um seguro residencial, e está pronto para entregá-los aos proprietários assim que abrirem a porta. Se conseguir fechar a venda, você ganhará R$ 1.000 e não terá que comer miojo o restante do ano.

Ambos os vendedores têm mais semelhanças entre si do que você imagina. Independentemente dos métodos da sua empresa, todas aplicam as mesmas fases básicas de ciclo de vendas para fechar negócios.

O ciclo de vendas é uma série de eventos ou fases que ocorrem durante a venda de um produto ou serviço. Este artigo falará sobre os sete passos ou fases típicos desse processo, mas lembre-se de que nem toda venda ou interação com o cliente seguirá o mesmo caminho.

1. Prospecção de clientes

Para vender algo, você primeiro precisa ter um cliente ou cliente em potencial. Identificar clientes potenciais é a primeira fase de qualquer ciclo de vendas, e requer um bom entendimento do serviço ou produto que você pretende vender.

Durante a fase de prospecção, tente responder a algumas perguntas importantes sobre seu produto:

• O que o seu produto oferece que nenhum outro proporciona?
• Qual problema ou questão o seu produto soluciona?

Ao pensar em como seu serviço ou produto melhorará a vida ou os negócios dos seus clientes, você poderá identificar quem são seus clientes potenciais.

A prospecção de clientes também é uma forma de gerar contatos. Talvez seu site tenha uma página onde os interessados podem inserir seus endereços de e-mail para saber mais. Depois de receber os dados dos visitantes, você pode entrar em contato e se conectar.

2. Entre em contato com clientes potenciais

Depois de identificar seus clientes potenciais, a próxima fase é fazer contato. O canal de comunicação que você usará depende da empresa ou do tipo de cliente em potencial. Por exemplo, uma chamada telefônica pode ser a forma mais apropriada de entrar em contato com um cliente, ou o primeiro ponto de contato pode ser um e-mail ou uma carta de vendas tradicional. Você não fará um discurso de vendas completo nessa fase, apenas vai estabelecer contato com clientes potenciais na esperança de marcar uma reunião mais formal.

3. Qualifique os clientes

Nessa fase do ciclo de vendas, você fará uma análise aprofundada do cliente. Esse processo pode ser iniciado na fase de contato do ciclo de vendas, mas a maioria das qualificações geralmente acontece durante a primeira reunião de vendas.

Essa fase economizará tempo e recursos, já que você fará seu discurso de vendas somente para contatos qualificados. Descubra se seu ponto de contato é responsável por tomar decisões e, em caso afirmativo, se ele/ela está realmente interessado(a) em comprar seu produto ou serviço. Se o seu cliente em potencial não toma decisões ou se não faz compras, peça educadamente para incluir um gerente ou diretor na reunião.

4. Apresente seu produto

Vamos resumir tudo até agora: você identificou, fez contato e qualificou um novo cliente em potencial. Agora é hora de apresentar o que você tem para oferecer.

Essa é a fase mais importante do ciclo de vendas e requer uma grande preparação. Seu objetivo deve ser de apresentar seus produtos ou serviços de uma forma que resolva um problema que o cliente está enfrentando. Esteja pronto para demonstrar como o uso de seu produto melhorará as operações diárias do seu cliente, e como sua empresa faz isso melhor do que as outras.

Lembre-se: você também está se vendendo durante essa apresentação, portanto, sua linguagem corporal, seus maneirismos e sua aparência podem impactar a venda.

5. Solucionar contestações do cliente

Neste momento do ciclo de vendas, você deve gerenciar e solucionar quaisquer contestações do cliente. Até mesmo os clientes em potencial mais animados terão dúvidas ou contestações, por exemplo, questionando um preço alto, um contrato restrito, termos incertos etc.

Não deixe de pedir ao cliente mais informações para entender suas contestações. A desconfiança dele/dela é devido a um problema ou interação que ocorreu no passado? Ele/ela ainda tem alguma ressalva a uma negociação que deu errado? Ouça atentamente o que o cliente tem a dizer e diga que você entende suas preocupações. Em seguida, ajuste seu discurso para reconhecer e solucionar essas preocupações.

Se o preço for um ponto importante, considere reenquadrar as informações e explicá-las por meio de uma perspectiva de dia a dia. Por exemplo, se o serviço de software custa aproximadamente R$ 1.000 por mês, você pode reposicionar o preço como sendo “pouco mais de R$ 30 por dia”, ou seja, mais barato que muitas refeições.

6. Feche a venda

Chegou o momento da verdade. É hora de fechar a venda, algo muito mais fácil de falar do que fazer. Existem algumas abordagens para fechar uma venda, e todas elas dependem do desenrolar das fases anteriores.

Como vendedor, você precisa ler a energia ou atitude do cliente em potencial e adaptar seu estilo de fechamento de acordo. Se o cliente em potencial ouviu atentamente tudo o que você falou, e você sente que criou uma boa relação com ele/ela, você pode usar uma abordagem mais direta: “Ótimo, então eu vou preparar a documentação e já vamos escolher a data de entrega, que tal?”

Um cliente receoso, ou menos entusiasmado, precisará de uma abordagem mais cuidadosa e diferenciada. Não esqueça que você já estabeleceu a base do ciclo de vendas nas fases anteriores em relação ao motivo pelo qual essa empresa ou esse cliente precisa do seu produto, portanto, volte aos seus pontos principais e relembre o cliente da razão que o fez se reunir com você.

É importante lembrar que, só porque você não fechou uma venda na primeira reunião, não significa que está tudo perdido. Alguns produtos, como máquinas grandes ou softwares complexos, podem levar semanas ou até meses para serem vendidos. O ciclo de vendas continua até que uma venda seja realizada ou um cliente em potencial desista da compra.

7. Indicações

O momento para pedir indicações vem logo depois de fechar uma venda. Seu cliente novo está (esperamos) muito animado com a compra e em uma posição favorável para recomendar seu produto para outros clientes. Economize tempo e energia e pergunte ao seu cliente se ele/ela tem amigos ou colegas que também poderiam se beneficiar do seu produto ou serviço. Você também pode pedir indicações posteriormente conforme a relação comercial evolui.

É importante lembrar que todo processo e ciclo de vendas é único. As fases do ciclo de vendas podem durar poucos minutos ou até meses inteiros, mas, em geral, cada ciclo segue a forma dos 7 passos da venda descritos acima. Aprender e praticar o ciclo de vendas e aprimorar sua técnica ajudará a aumentar suas vendas e ampliar seus negócios.