Como fazer uma análise de vendas usando mapas de contas para ajudar sua equipe de vendas

No último mês, a dinâmica do dia-a-dia de muitas equipes de vendas de repente mudou. Equipes acostumadas a reuniões rápidas diárias, almoços em grupo no PF da esquina e pausas para uma partida de pebolim à tarde começaram, da noite para o dia, a fazer reuniões no Zoom, almoços virtuais e, é claro, estavam sem parceiros para jogar. E, desde que ocorreram essas mudanças, não houve mais tempo para relaxar, uma vez que só aumentou a pressão para bater as metas.

Como líder de sua equipe de vendas, certamente não é uma sensação boa saber que você não tem mais um entendimento claro sobre a situação atual das vendas. Mas, mesmo que você não consiga simplesmente se dirigir a Emily e perguntar como está caminhando a negociação com a Nike, há diferentes maneiras de fazer uma análise de vendas, digitalmente, para ajudar a gerenciar as negociações de forma dimensionável e a ficar em dia quanto aos avanços feitos pela equipe.

Use mapas de contas como uma fonte central de informações para ajudar na gestão estratégica de vendas

Em um regime de trabalho remoto, criar uma documentação sobre o cliente é mais importante do que nunca. É a única maneira de você ficar em dia, imediatamente, com as centenas de negócios que sua equipe está desenvolvendo. Mas, além de simplesmente criá-los, os documentos precisam ser compilados em um local de fácil acesso para que você possa analisar e entender um negócio rapidamente.

Incentive seus representantes a usar o Lucidchart para criar mapas de contas e armazenar, em um local centralizado, todas as informações de contas por meio de recursos visuais. Em vez de guardar documentos em aplicativos de anotações, seu CRM, o cérebro de um representante e sabe-se lá mais onde, você pode acessar um único lugar para entender de forma rápida o andamento de um negócio.

O mapa de contas é semelhante a um organograma, mas é voltado a visualizar a equipe de compras e os relacionamentos com o cliente, que são essenciais para fechar um negócio. Normalmente, esses recursos visuais são usados junto com outras informações da conta, como a visão geral da empresa, o caminho de implementação e o plano de sucesso do cliente. Os mapas de contas do Lucidchart podem ser acessados por um botão na conta do Salesforce correspondente, e o aspecto visual de um mapa de contas facilita entender as informações incluídas nele. 

Ao utilizar esses mapas de contas, você terá a certeza de que as transferências de informações e responsabilidades entre os membros da equipe ocorrerão perfeitamente, mesmo que seus representantes não estejam próximos fisicamente. Engenheiros de vendas, gerentes de sucesso do cliente e outros tipos de profissionais terão todo o material que precisam para fechar vendas com excelência. 

Crie consistência

Certifique-se de essas informações centralizadas estejam consistentes para evitar muitas dores de cabeça no futuro. Em vez de ter mapas de contas na forma de apresentações do PowerPoint, planilhas do Excel e documentos do Word espalhadas por todos os lugares, o Lucidchart permite criar um modelo de mapa de contas personalizado, em que os representantes o preenche com informações de cada um dos seus negócios. Com um modelo padrão estabelecido, os representantes têm menos trabalho manual para realizar e conseguem analisar documentos mais rapidamente.  

Adapte o modelo de acordo com seu processo de vendas e metodologia para sincronizá-lo com o fluxo de trabalho atual do representante de vendas. Ao elaborar esse modelo com calma, você terá a certeza de que cada representante irá documentar as informações mais importantes para realizar o negócio e você não precisará correr atrás virtualmente de um representante para obter dados. Você também conseguirá acompanhar o andamento da sua equipe sem você e seus colegas se sentirem que estão em um ambiente de microgerência. 

Comunique-se à vontade

Cerca de 86% dos diretores, gerentes e funcionários de empresas nos EUA passam por falhas de comunicação que resultam em perdas de produtividade, prazos extrapolados de projetos e vendas que acabam não se materializando. A comunicação fica ainda mais complicada quando é feita por equipes remotas, portanto, é fundamental otimizar os processos de sua comunicação interna para não haver consequências negativas para sua equipe. 

Embora as conversas no Slack e reuniões no Zoom sejam ótimas para incentivar a cultura da empresa e aumentar a motivação, a comunicação pode ficar um tanto confusa se a colaboração interna de uma conta for feita em diversos canais, como esses. O Lucidchart ajuda a otimizar a colaboração ao permitir ter conversas importantes em um único lugar e dentro do contexto do seu mapa de contas. 

Você pode fazer comentários referente a aspectos específicos de um mapa de contas e usar o recurso de @mention para pedir a opinião dos participantes do documento; e com o recurso de bate-papo, você pode trocar mensagens sem sair do Lucidchart. Representantes de vendas podem fazer anotações dentro do mapa de contas para fornecer informações adicionais, sem desorganizar o visual. Ao colaborar no mapa de contas, suas conversas estarão sempre atualizadas e contextualizadas durante o negócio, e você pode consultar o histórico de interações com facilidade.    

Identifique as lacunas

Mapas de contas ajudam a focar suas orientações. Você pode ver quais negócios apresentam as maiores lacunas, agendar um horário para conversar com os representantes correspondentes para descobrir se estão confiantes que irão fechar o negócio e, em seguida, oferecer orientações adequadas. Determine quais contas precisam do seu apoio e, em seguida, analise o mapa de contas para ver se você tem contatos que podem ajudar. O mapa de contas ajuda a estruturar suas orientações e, só lembrando, também organizam e compilam todas as informações relevantes para usar em conversas individuais. Se o representante conseguiu manter o mapa de contas atualizado, ele não precisará interromper o foco na venda para ter que juntar informações para repassar a você. 

Se suas equipes de vendas estiverem remotas, não existe a possibilidade de ter conversas presenciais no café ou encontros improvisados, mas você, como líder da área de vendas, não precisa sentir que está desamparado se não tiver essas interações cotidianas. Sim, é necessário um pouco mais de esforço, mas, ao usar mapas de contas para armazenar documentos, criar consistências, comunicar-se com eficiência e determinar onde é necessário oferecer seu apoio, você pode manter o controle da situação. 

Analise seus mapas de contas e você sentirá que está conversando com sua equipe de vendas presencialmente e buscando bater a meta.