Mapeo de cuentas contables para desarrollar tus ventas

En el último mes, la dinámica cotidiana de muchos equipos de ventas cambió de la noche a la mañana. Los equipos que estaban acostumbrados a las reuniones breves a diario en el área común, los almuerzos de equipo en un restaurante y las pausas para jugar ping-pong por la tarde se enfrentan repentinamente a reuniones de Zoom, fechas de almuerzos virtuales y una clara falta de compañeros para jugar. Y desde que comenzaron a ocurrir estos cambios, no ha habido mucho tiempo para descansar, ya que la presión para alcanzar las cifras de ingresos no ha hecho más que intensificarse.

Para ti, como líder de ventas, puede ser abrumador sentir que ya no estás al tanto del progreso de las negociaciones de manera constante. Pero, aunque no puedas simplemente acercarte a Emily y preguntarle cómo van las cosas con la cuenta de Nike en este momento, hay otras formas de recorrer “digitalmente” tu piso de ventas para que puedas gestionar las negociaciones a escala y mantenerte al día sobre el progreso del equipo.

¿Cómo hacer un mapeo de cuentas contables? : primero establece que los mapas de cuentas sean tu única fuente de información 

En el mundo del trabajo remoto, la documentación de los clientes es más importante que nunca. Es la única manera factible de ponerse al día con los cientos de negociaciones en las que está trabajando tu equipo y de poder hacerlo en cualquier momento. Pero lo importante no es solo tenerla sino que debe estar compilada en una ubicación de fácil acceso para que puedas tomar el pulso de una negociación en cuestión de minutos.

Anima a tus representantes a crear mapas de cuentas con Lucidchart y establece estas imágenes como la ubicación central donde se almacena toda la información de la cuenta. En lugar de tener la documentación dispersa en las aplicaciones de toma de notas, en el CRM, en la mente de un representante y quién sabe dónde más, tienes un lugar donde consultar y comprender rápidamente el estado que guarda una negociación.

Definición de mapeo de cuentas : un mapa de cuentas tiene un aspecto similar al de un organigrama, pero coloca imágenes para el equipo de compras y las relaciones con los clientes que son clave para cerrar una negociación. Estas imágenes a menudo se combinan con otra información de la cuenta, como un resumen de la empresa, la ruta de implementación y un plan del equipo de Éxito de Clientes. Se puede acceder fácilmente a al mapeo de cuentas por cobrar de Lucidchart desde un botón ubicado dentro de la cuenta de Salesforce correspondiente; el carácter visual de un mapa de cuenta facilita asimilar la información que este contiene. 

Tener estos mapeos de cuentas por cobrar también puede darte la confianza de que, aunque tus representantes no estén trabajando en el mismo lugar, las entregas de encargos entre ellos son fluidas. Los ingenieros de ventas, los gerentes de equipo de Éxito de Clientes y demás personal pueden estar preparados con el material que necesitan para empezar a trabajar. 

Crea congruencia

Haz que esta única fuente de información sea congruente para que evites muchos problemas. En lugar de tener mapas de cuentas de balance en formatos específicos de presentaciones de PowerPoint, hojas de Excel y documentos de Word dispersos, Lucidchart te permite crear una plantilla de mapa de cuentas personalizada para que los representantes la completen cada vez que trabajen. Al contar con una plantilla estándar, se reduce el trabajo manual de los representantes y te ahorra tiempo en la revisión de documentación.  

Adapta la plantilla para que se ajuste a tu proceso de ventas y metodología para que esté alineada con el flujo de trabajo actual de un representante. Al crear esta plantilla, te aseguras de que cada representante documente la información que sabes que es más importante para una negociación, con lo cual se evita la molestia de estar buscando a un representante virtualmente para lo que necesitas. También podrás seguir el ritmo de los avances de tu equipo sin que ninguno sienta que estás teniendo que controlar de forma excesiva. 

Fallas de comunicación

El 86% de los altos directivos, gerentes y personal subalterno de las empresas estadounidenses experimentan fallas de comunicación que provocan pérdidas de productividad, incumplimiento de los plazos de los proyectos y negociaciones de ventas que no se cierran. La comunicación se vuelve aún más complicada cuando los equipos trabajan a distancia, por lo que agilizar los procesos de comunicación interna es clave para que ninguna de estas repercusiones negativas afecte a tu equipo. 

Aunque las conversaciones de Slack y las reuniones de Zoom son excelentes para mantener la cultura y subir el ánimo, puede resultar complicado si la colaboración interna en una cuenta se realiza a través de estos distintos canales. Lucidchart agiliza la colaboración permitiéndote tener esas conversaciones importantes en un solo lugar, dentro del contexto de mapeo de cuentas por cobrar. 

Puedes hacer comentarios sobre aspectos específicos de un mapa de cuenta y @mention personas para solicitar sus comentarios dentro del documento. Con la función de chat, puedes enviar y recibir mensajes sin salir de Lucidchart. Los representantes pueden dejar notas dentro del mapa para proporcionar información adicional sin saturar la imagen. Al colaborar en el mapa, las conversaciones nunca pierden el contexto del acuerdo, y se puede volver fácilmente a las interacciones anteriores.    

Brinda asesoría donde se requiera

Permite que los mapas de cuentas guíen la asesoría que brindas. Puedes ver qué negociaciones tienen las brechas más grandes, programar tiempo con los representantes correspondientes para conocer cuál es la probabilidad de que se cierre la negociación y luego brindar asesoría de acuerdo con esta información. Decide qué cuentas necesitan tu patrocinio ejecutivo y luego revisa el mapa de cuentas para ver dónde podrías tener conexiones que puedan ayudar. Los mapas de cuentas de balanceaportan estructura a tu asesoría y, una vez más, mantienen toda la información relevante en un solo lugar para realizar las sesiones individuales. Los representantes no tienen que desperdiciar tiempo de las ventas en recopilar información para realizar las reuniones contigo si mantienen su mapeo de cuentas por pagar actualizado. 

Aunque al tener al equipo de ventas a distancia no se pueden tener charlas en persona o reuniones improvisadas, como líder de ventas, no tienes por qué sentir que estás a ciegas debido a la falta de esas interacciones diarias. Sí, puede tomar un poco más de esfuerzo de todos. Pero utilizando mapas de cuentas de balance para alojar documentación, crear uniformidad, comunicarse eficazmente y determinar dónde se necesita apoyo, puedes mantenerte al tanto de todo. 

Recorre tus mapas de cuentas y sentirás que estás de vuelta en el piso de ventas y avanzando hacia esa cifra de ingresos.