Las siete etapas del ciclo de ventas para triunfar

Escenario 1: estás presentando tu producto a los ejecutivos de una compañía tecnológica, tienes puesto tu mejor traje y la sonrisa más convincente. Has dedicado semanas a informarte mejor sobre las debilidades de esta compañía y a elaborar un argumento sobre cómo tu producto puede solucionarlas. Tienes listas las diapositivas y, si concretas la venta, significará miles de dólares de ganancias para tu compañía.

Escenario 2: te trasladaste a la otra punta del país durante el verano, en medio de tu segundo y tercer año de estudios universitarios, y ahora estás delante de una puerta de una vivienda en los suburbios. Tienes documentación sobre la importancia de la seguridad de las viviendas a mano, lista para entregarla en cuanto golpees a la puerta. Para ti, el éxito significa concretar una venta de $200 y no tener que comer ramen todo el año próximo.

Estos dos vendedores tienen más en común que lo que podría pensarse. Independientemente del método que use tu compañía, todas las organizaciones usan las mismas etapas básicas del ciclo de ventas para concretarlas.

Un ciclo de ventas es una serie de eventos o fases que se suceden durante la venta de un producto o un servicio. En este artículo, nos referiremos a los siete pasos o etapas de ese proceso, pero recuerda que no todas las ventas ni todas las interacciones con los clientes avanzan por el mismo camino.

1. Propón clientes potenciales

Para vender algo, primero debes tener un cliente o posible cliente. Identificar los posibles contactos para ventas es la primera etapa en cualquier ciclo de ventas y exige una comprensión sólida del servicio o el producto que quieres vender.

Durante la etapa de propuesta de ventas, debes buscar responder algunas preguntas clave sobre tu producto:

• ¿Qué hace tu producto que no hace ningún otro producto?
• ¿Qué problema o tema supera o soluciona tu producto?

Cuando pienses cómo tu servicio o producto mejorará la vida o los negocios de tus clientes, identificarás quiénes son tus posibles clientes.

Buscar posibles clientes también puede adoptar la forma de generación de contactos. Tal vez tu sitio web tenga un sector en el que los interesados pueden ingresar su dirección de correo electrónico para recibir más información. Cuando hayas recibido su información, tendrás luz verde para comunicarte con ellos y hacer el contacto.

2. Contactar a posibles clientes

Una vez identificados tus clientes potenciales, la siguiente etapa es iniciar el contacto. El canal de comunicación que elijas dependerá del negocio o del tipo de cliente potencial. En algunos casos, una llamada telefónica es el medio adecuado para contactarse con un cliente potencial, mientras que, en otras ocasiones, tu primer punto de contacto podría ser un mensaje de correo electrónico o una carta de venta más tradicional. No debes hacer toda tu presentación de ventas en esta etapa, sino simplemente entablando contacto con posibles clientes con la esperanza de organizar una reunión más formal.

3. Califica a los clientes

En esta etapa del ciclo de ventas, vetarás al cliente en la mayor medida posible. Este proceso puede iniciarse en la etapa de contacto del ciclo de ventas, pero la mayor parte de la calificación suele suceder durante la primera reunión o cita de venta.

Esta etapa te ahorrará tiempo y recursos, porque solo estarás haciendo tu presentación de ventas a contactos calificados. Te conviene averiguar si tu persona de contacto toma las decisiones y, si lo hace, si está verdaderamente interesada en comprar tu producto o servicio. Si tu cliente potencial no está en posición de tomar decisiones o de comprar, pídele cortésmente que incluya a un gerente o a un superior en la reunión.

4. Presenta tu producto

Hagamos un repaso: has identificado a un posible cliente nuevo, iniciado el contacto y calificado la posible venta. Ahora es momento de presentarle lo que tienes para ofrecer.

Esta es la etapa más importante del ciclo de ventas y exige la mayor preparación. Debes apuntar a presentar tus bienes o servicios de manera que solucione un problema que tiene el cliente. Prepárate para demostrar cómo usar tu producto mejorará las operaciones diarias de tu cliente y cómo tu compañía lo logra mejor que todas las demás.

Ten en cuenta que también te estás vendiendo a ti mismo durante esta presentación, por lo que aspectos tales como el lenguaje corporal, los buenos modales e, incluso, tu aspecto puede influir en una venta.

5. Rebate las objeciones del cliente

En este momento del ciclo de ventas, tu tarea es manejar y rebatir las posibles objeciones. Incluso los clientes potenciales más entusiastas tendrán dudas u objeciones: el precio es demasiado alto, el contrato es demasiado limitado, las condiciones no son las correctas.

No temas pedir contexto para las objeciones. ¿Sus dudas se originan en algún problema o interacción pasados? ¿Todavía tienen reservas de una operación comercial que fracasó en el pasado? Escucha pacientemente lo que te diga el cliente y dile que comprendes sus inquietudes. Luego, reformula tu presentación para reconocer y rebatir esas inquietudes.

Si el precio les provoca una inquietud, considera reformular la información en un desglose por día. Por ejemplo, si tu servicio de software cuesta aproximadamente $200 por mes, puedes reposicionar el precio como "solo un poco más de $6 por día". Es menos que lo que cuesta un vainilla latte con un shot adicional y leche descremada.

6. Concreta la venta

Ha llegado el momento de la verdad. Es momento de concretar la venta, algo que es más fácil decir que hacer. Habrá varios métodos distintos para concretar la venta, y todos dependen de cómo se hayan desarrollado las etapas anteriores.

Tu tarea como vendedor es leer el modo o la actitud del cliente potencial y adaptar tu estilo para concretar la venta. Si el cliente potencial ha escuchado ansiosamente cada una de tus palabras y sientes que entablaste una buena conexión, puedes usar un estilo más directo: "Bien, entonces déjame que escriba los documentos necesarios y escogeremos una fecha de entrega. ¿Te parece bien?".

Un cliente potencial menos entusiasta o tentativo necesitará un método más suave y matizado. Recuerda: has sentado las bases mediante las etapas anteriores del ciclo de venta estableciendo por qué este negocio o cliente necesita tu producto, así que repite tus argumentos principales y recuérdale al cliente potencial por qué acordó reunirse contigo.

Es importante recordar que, aunque la venta no se concrete en la primera reunión, esto no significa que haya fracasado. Las ventas de algunos productos, como las grandes maquinarias o un software complicado, pueden demorar varias semanas o varios meses. El ciclo de venta sigue en movimiento hasta que se concreta la venta o el cliente potencial se niega a continuar.

7. Genera recomendaciones

El momento para pedir recomendaciones es justo cuando se concreta una venta. Tu nuevo cliente está entusiasmado (esperamos) por su compra y listo para recomendarte otros clientes. Ahorra tiempo y energía y pregúntale al cliente si tiene algún amigo o colega que también podría beneficiarse del producto o el servicio que vendes. También puedes pedir recomendaciones más adelante, a medida que crezca tu relación comercial.

Es importante recordar que cada proceso de venta es exclusivo y que no hay dos ciclos de venta idénticos. Las etapas del ciclo de venta pueden ser tan breves como de algunos minutos o durar hasta un par de meses, pero, en general, todos los ciclos de venta siguen alguna forma de las siete etapas que se indicaron anteriormente. Conocer y practicar el ciclo de ventas y refinar tu técnica te permitirá aumentar las ventas y hará crecer tu negocio.