Haben Sie sich je gefragt, welche Fähigkeiten einen erfolgreichen Key Account Manager auszeichnen?

Zu den Aufgaben eines Key Account Manager zählt das Arbeiten mit den größten (d. h. wichtigsten) Kunden eines Unternehmens, um langfristige, strategische Partnerschaften aufzubauen.

Diese Rolle erfordert eine Reihe von Fähigkeiten in verschiedenen Bereichen – ob für den Abschluss von Verträgen oder die Pflege von Beziehungen bis hin zur strategischen Planung und funktionsübergreifendem Leadership. Ganz gleich, ob Sie als Vertriebsmitarbeiter eine neue Herausforderung suchen oder als Account Manager bereit sind, größere Kunden zu betreuen – lesen Sie weiter, um herauszufinden, ob Sie sich für den nächsten Key Account Manager Job bewerben sollen.

Was sind die Aufgaben eines Key Account Managers?

Wahrscheinlich haben Sie es schon einmal gehört: 80 % Ihres Geschäftsvolumens entfallen auf 20 % Ihrer Kunden.

Die Verteilung kann natürlich von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein, aber das Prinzip gilt dennoch. Manche Accounts sind einfach wertvoller als andere.

Diese wenigen „Key Accounts“ machen oft den Großteil Ihres Gesamtumsatzes aus. Wenn Sie einen dieser Großkunden verlieren, kann das schwerwiegende Folgen für Ihr Unternehmen und seine langfristige Rentabilität haben.

Da diese Kunden einen so bedeutenden Teil Ihres Geschäfts ausmachen, ist es nur sinnvoll, dass Sie in ihre langfristige Zufriedenheit und die erfolgreiche Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen investieren.

Hier kommt das Key Account Management (KAM) ins Spiel.

Die Hauptaufgabe eines Key Account Managers besteht darin, Top-Kunden zu binden und diese wichtigen Beziehungen zu pflegen. Im Idealfall wird der Key Account Manager zu einem strategischen Partner und Berater des Kunden und entdeckt neue Möglichkeiten zur Zusammenarbeit, die für beide Seiten vorteilhaft ist.

Das Key Account Management ist eine langfristige Strategie, die im Laufe der Zeit einen bedeutenden Mehrwert bringen kann. Bei gekonnter Umsetzung kann das Key Account Management eine noch profitablere Investition sein als neue Verkäufe.

Das Key Account Management kann aus mehreren Gründen einen größeren Mehrwert schaffen als der herkömmliche Vertrieb:

• Bestandskunden kaufen mit höherer Wahrscheinlichkeit erneut und geben mehr aus als neue Kunden.
• Die Kundenbindung schützt Ihre Gewinnspannen und hilft Ihnen, wettbewerbsfähig zu bleiben.
• Das Key Account Management hilft Ihnen dabei, Ihre Zielkunden besser zu verstehen, damit Ihr Vertriebsteam effektiver potenzielle Kunden finden und an sie verkaufen kann.
• Das Key Account Management hilft beim Aufbau vertrauensvoller Beziehungen zu Kunden, was zu größerer Zufriedenheit führt. Zufriedene Kunden teilen diese Erfahrungen und empfehlen Sie an andere potenzielle Kunden weiter.

Klingt gut, oder? Aber wie genau unterscheidet sich das Key Account Management vom herkömmlichen Account Management?

Account Manager vs. Key Account Manager

Auch wenn es Überschneidungen zwischen den Fähigkeiten und Zuständigkeiten von traditionellen Account Managern und Key Account Managern gibt, unterscheiden sich die beiden Rollen doch.

Wie ein KAM arbeitet auch ein Account Manager (AM) am Aufbau der Beziehung zu seinen Kunden. Die Arbeit eines AM ist jedoch nicht speziell auf Key Accounts (d. h. Kunden mit hohem Wert) ausgerichtet. Daher hat ein KAM eine noch wichtigere, praxisnähere Aufgabe mit Fokus auf längerfristige Ergebnisse.

Darüber hinaus stellt das Key Account Management als Geschäftsstrategie eher einen Organisationswandel als eine Verkaufstaktik dar.

Im traditionellen Account Management hat jede Kundenbeziehung ungefähr denselben Stellenwert, während im Rahmen des Key Account Management die Teams im Unternehmen und die Unternehmenskultur neu organisiert und verschiedene Ansätze für die größten Kunden im gesamten Unternehmen entwickelt werden.

Daher tragen Key Account Manager eine größere Verantwortung: Sie müssen sowohl den Kunden als auch die Interaktionen des Kunden mit anderen Mitarbeitern und Abteilungen managen, um einen größeren Lifetime Value für ihre Kunden zu gewährleisten.

Die 6 wichtigsten Fähigkeiten für Key Account Manager

Key Account Manager haben eine anspruchsvolle Aufgabe. Sie brauchen nicht nur ein erstklassiges Verkaufstalent, sondern auch ausgeprägte Führungs-, Kommunikations- und Managementfähigkeiten.

Hier sind die sechs wichtigsten Fähigkeiten, die einem Key Account Manager zum Erfolg verhelfen.

1. Kommunikation

Ganz oben auf der Liste stehen Kommunikationsfähigkeiten. Als Bindeglied zwischen dem Kunden und dem Rest des Unternehmens muss der KAM hervorragend persönlich, telefonisch, per E-Mail und teamübergreifend kommunizieren können.

Sie müssen sich problemlos mit Führungskräften unterhalten und die Zusammenarbeit zwischen Betriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern koordinieren können.

Wie bereits erwähnt, ist das Key Account Management ein strategisches Programm, das das gesamte Unternehmen umfasst, nicht nur den Vertrieb. Daher wird der KAM wahrscheinlich mit jeder Ebene des Unternehmens in Kontakt stehen, um sicherzustellen, dass die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden erfüllt werden.

KAMs können ihre Kommunikationsweise optimieren, indem sie ihre Key Accounts in Lucidchart abbilden. Konto-Maps stellen die organisatorischen Beziehungen dar und helfen Vertriebsmitarbeitern und KAMs, die richtigen Ansprechpartner zu finden. Ermitteln Sie den schnellsten Weg zum Verkauf, teilen Sie Account-Updates und verfolgen Sie Kontaktpunkte – und das alles auf einer einzigen Plattform.

2. Unternehmens- und Kundenkenntnis

Eines der Hauptziele des Key Account Managements ist die Pflege strategischer Beziehungen zu den wichtigsten Accounts. Daher muss ein KAM über ein umfassendes Wissen über das Unternehmen und seine Kunden verfügen. Durch dieses Wissen ist es möglich, die besten Möglichkeiten für Wachstum und Service für den Kunden zu identifizieren.

Diese Kenntnisse sind besonders wichtig, weil Key Accounts einen maßgeschneiderten Service erwarten. Mit anderen Worten: Key Accounts kaufen in der Regel keine Produkte „von der Stange“. Stattdessen muss ein KAM personalisierte Angebote erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

Dazu muss der KAM jeden Bereich des Unternehmens verstehen und in der Lage sein, effektiv zu kommunizieren, um maßgeschneiderte Angebote zu erstellen.

Wenn der KAM die Strategie, die Marktposition, das Budget und die Ziele des Kunden versteht, kann er bessere Angebote entwickeln, die sowohl für den Kunden als auch für das Unternehmen einen höheren Mehrwert bieten.

3. Strategische Perspektive

Ein wesentlicher Unterschied zwischen dem traditionellen AM und dem KAM bezieht sich auf die strategische Vorgehensweise, die bei der Verwaltung der einzelnen Kunden zum Tragen kommt.

KAMs brauchen eine strategische Perspektive, die über kurzfristige Gewinne hinausgeht. Sie müssen mit vielen beweglichen Teilen jonglieren und Geschäfte und langfristige Pläne organisieren können, die zu einer für beide Seiten vorteilhaften Strategie passen.

Dies ist ein Grund, warum Ihr Top-Verkäufer möglicherweise nicht die beste Wahl für das Key Account Management ist. Starke Verkaufsfähigkeiten sind zwar wichtig, aber beim Key Account Management hat die langfristige Beziehung Vorrang gegenüber kurzfristigen Transaktionen.

4. Führungsqualitäten

Key Account Manager nehmen eine Führungsposition ein. Sie müssen in der Lage sein, Kunden zu leiten und Mitarbeiter auf allen Ebenen des Unternehmens zu managen. Da KAM mit so vielen Bereichen des Unternehmens in Berührung kommen, sollten sie selbstbewusst sein und sowohl von ihren Kunden als auch von ihren Mitarbeitern respektiert werden.

Darüber hinaus bedeutet das strategische Wesen der Rolle, dass KAMs als Visionäre agieren. Von ihnen wird erwartet, dass sie sowohl Kunden als auch interne Führungskräfte und Manager bei wichtigen Initiativen anleiten.

5. Verhandlungsgeschick

Letztendlich besteht das Ziel des KAM darin, den Lifetime Value des Kunden zu steigern. Dazu muss er nicht nur an den Kunden verkaufen, sondern auch Bedingungen aushandeln, die für beide Seiten zufriedenstellend sind.

Dies erfordert das richtige Timing, herausragende Präsentationsfähigkeiten und das Selbstvertrauen, standhaft zu bleiben und wenn nötig Durchsetzungsvermögen zu beweisen.

6. Wertorientierter Verkauf

Langfristiger Erfolg hängt davon ab, dem Kunden einen Mehrwert bieten zu können.

Unternehmen werden mit 25 % höherer Wahrscheinlichkeit von großen Accounts als primärer Anbieter ausgewählt, wenn sie einen Mehrwert verkaufen können. Allerdings glauben nur 14 % aller Vertriebsleiter, dass ihre Mitarbeiter effektiv beim Value Selling sind.

Als KAM müssen Sie Ihren Kunden den Mehrwert Ihrer Angebote sowohl in strategischer als auch in finanzieller Hinsicht vermitteln.

Hier ist auch die Unternehmenskenntnis von Vorteil. KAM, die maßgeschneiderte Angebote erstellen können, können einen größeren Mehrwert für ihre Key Accounts schaffen und ihnen helfen, effektiver zu verkaufen und langfristige Beziehungen aufrechtzuerhalten.

Tools für den Erfolg

Bei einem so breiten Spektrum an Aufgaben und Fähigkeiten brauchen KAM die richtigen Werkzeuge, um organisiert zu bleiben und ihre Arbeit zu erledigen. Die Vertriebsleitung sollte in die folgenden Tools für ihre Key Account Manager investieren:

CRM-Software: Kommunikation ist die Grundlage guter Beziehungen, daher ist es wichtig, dass Sie wissen, was wann kommuniziert wurde und wer am Gespräch beteiligt war. Verwenden Sie eine zuverlässige CRM-Lösung wie Salesforce, um jede Kundenbeziehung zu verfolgen und jeden Kontaktpunkt zu verwalten.

LinkedIn: LinkedIn ist eine gute Möglichkeit, um hinsichtlich des Marktgeschehens am Puls der Zeit zu bleiben. Nutzen Sie LinkedIn, um die Account-Märkte auf Veränderungen und Entwicklungen zu überwachen, damit Sie stets einen Schritt voraus bleiben. Sie könnten LinkedIn Sales Navigator integrieren, um die richtigen Käufer anzusprechen und die Unternehmensänderungen zu verfolgen.

Lucidchart: Lucidchart ist eine Anwendung für intelligente Diagrammerstellung, die KAMs dabei hilft, organisiert zu bleiben und ihre Kommunikationsweise zu optimieren. Verwenden Sie Lucidchart zur Erstellung von:

• Dashboards zur Verfolgung von KPIs, und um wichtige Kunden über den Fortschritt zu informieren;
• gemeinsamen Erfolgsplänen, um die Ziele des Kunden zu umreißen und strategische Maßnahmen auszuarbeiten;
• Konto-Maps, um die Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden zu halten und die wichtigsten Akteure und den schnellsten Weg zum Verkauf zu bestimmen.

Lucidchart ist integrierbar mit Salesforce und anderer Software wie Google Docs und Microsoft Word, sodass Sie Daten und Beziehungen leicht darstellen und Ihre Erkenntnisse mit Teammitgliedern und Kunden teilen können.

Das Key Account Management ist eine leistungsstarke Organisationsstrategie und kann sich für Unternehmen, die bereit sind, in die richtigen Manager und die entsprechende Infrastruktur zu investieren, mehr als lohnen.

Haben Sie das Zeug zum Key Account Manager?