Les 7 étapes de la vente

Scénario 1 : Tenue soignée et sourire convaincant, vous présentez votre produit aux dirigeants d’une entreprise technologique. Vous avez passé des semaines à identifier les besoins de cette entreprise et mettre au point un argumentaire démontrant que votre produit est la solution idéale à son problème. Vos diapositives sont prêtes, et si vous concluez cette vente, votre entreprise empochera plusieurs milliers d’euros.

Scénario 2 : Étudiant(e), vous partez à l’autre bout du pays pour l’été. Vous vous apprêtez à frapper à la porte d’une maison de banlieue afin de vanter, documents à l’appui, l’importance de protéger son domicile. Si vous arrivez à conclure cette vente de 200 €, vous ne mangerez pas que des pâtes à la rentrée.

Ces deux commerciaux ont plus de points communs que vous ne le pensez. Quelles que soient ses méthodes, votre entreprise suit les mêmes étapes pour conclure ses ventes.

Le cycle de vente est la succession d’événements ou de phases qui permettent de vendre un produit ou un service. Cet article vous propose de découvrir les sept étapes du processus de vente, tout en sachant que d’une vente ou interaction client à l’autre, le cheminement peut être différent.

1. Prospecter

Le cycle de vente en 7 étapes commence bien entendu par la prospection. Pour vendre, il vous faut tout d’abord trouver votre client ou prospect. Tout cycle de vente commence par l’identification des prospects, qui implique une connaissance parfaite du service ou du produit que vous proposez.

Pendant la phase de prospection, il convient ainsi de répondre à quelques questions clés le concernant :

• Qu’est-ce qui rend votre produit unique ?
• Quel type de problème ou difficulté votre produit permettra-t-il de résoudre ?

C’est en déterminant les avantages que votre service ou produit procurera à vos clients (particuliers ou professionnels) que vous pourrez identifier votre clientèle potentielle.

Vous pouvez très bien prospecter en générant des leads, par exemple si votre site Web permet de recueillir l’adresse e-mail des personnes qui souhaitent en savoir plus sur vous. En vous communiquant leurs coordonnées, elles vous donnent le feu vert pour initier le contact.

2. Contacter les clients potentiels

Une fois vos prospects identifiés, il est temps d’initier le contact. Le canal de communication dépendra de l’entreprise ou du type de prospect. La prospection téléphonique s’impose comme une évidence dans certains cas, tandis que l’envoi d’un e-mail ou d’un courrier marketing classique peut s’avérer plus efficace dans d’autres situations. Il ne s’agit pas encore de dérouler votre argumentaire de vente, mais d’établir un premier contact avec vos clients potentiels en vue de préparer un entretien plus formel.

3. Qualifier les clients

Cette phase des 7 étapes de la vente consiste à évaluer le profil du client. Bien qu’il puisse être initié lors de la phase de contact du cycle de vente, le processus de qualification a généralement lieu lors de la première réunion de vente ou du premier rendez-vous.

Cette étape vous permettra de gagner du temps et d’économiser vos ressources, puisque vous ne devez présenter le détail de votre offre qu’à vos leads qualifiés. L’objectif est de déterminer si votre contact est décideur au sein de son entreprise et, le cas échéant, s’il est vraiment intéressé par votre produit ou service. Si votre prospect n’est pas en mesure de prendre des décisions ou de valider des achats, suggérez-lui délicatement d’inviter un responsable ou un supérieur à votre réunion.

4. Présenter le produit

Pour récapituler, vous avez identifié un nouveau client potentiel, vous avez initié le contact et qualifié votre lead. Il est temps de lui présenter votre offre.

C’est l’étape la plus importante du cycle de vente d’un produit : elle demande une préparation optimale. L’objectif est de convaincre le client que vos produits ou services sauront résoudre son problème. Préparez-vous à démontrer que votre produit lui permettra d’améliorer ses opérations quotidiennes mieux que n’importe quel autre produit concurrent.

Pensez à soigner votre image lors de cette présentation, car votre langage corporel, vos gestes et même votre apparence peuvent avoir un impact sur votre vente.

5. Répondre efficacement aux objections des clients

À ce stade, votre mission consiste à répondre aux objections de vos prospects. Même les plus enthousiastes d’entre eux hésiteront ou formuleront des doutes : le prix est trop élevé, le contrat est trop restrictif, les conditions ne conviennent pas.

N’ayez pas peur d’approfondir leurs objections. L’hésitation est-elle liée à une expérience antérieure ? S’agit-il d’un précédent contrat qui a mal tourné ? Restez à l’écoute, faites preuve de patience et de compréhension. Adaptez ensuite votre discours pour montrer que vous comprenez leurs doutes et les apaiser.

Si l’objection concerne vos tarifs, vous pouvez les présenter sur une base journalière. Par exemple, si vos services logiciels coûtent environ 200 € par mois, vous pouvez préciser qu’ils reviennent en réalité à « un peu plus de 6 € par jour ». C’est moins qu’un latte à la vanille dans un café branché.

6. Conclure la vente

C’est le moment de vérité. Il est temps de conclure la vente, ce qui est beaucoup plus facile à dire qu’à faire. En fonction de la manière dont les phases précédentes se sont déroulées, plusieurs approches sont possibles.

Vous devez décrypter le comportement ou l’attitude du prospect pour y adapter votre technique de conclusion. Si le prospect a littéralement bu vos paroles et que vous avez un bon feeling, vous pouvez conclure de manière assez directe : « Parfait, je vais remplir les papiers, puis nous pourrons choisir une date de livraison. Ça vous va ? »

Si le prospect se montre moins enthousiaste ou indécis, il vous faudra adopter une approche plus souple et nuancée. Tout au long des phases précédentes de votre cycle de vente, vous avez insisté sur les avantages que votre produit apporterait au client. Il convient de les passer en revue une dernière fois afin de lui rappeler la raison pour laquelle il a accepté de vous rencontrer.

Il est important de garder à l’esprit que même si la vente n’est pas conclue lors de ce premier rendez-vous, rien n’est perdu ! Pour certains produits, comme les gros outillages ou les logiciels complexes, le processus peut prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Le cycle n’est pas terminé tant que la vente n’est pas conclue ou que le prospect ne refuse pas de poursuivre.

7. Générer des recommandations

Une fois la vente conclue, vous pouvez tenter d’obtenir des recommandations. Votre nouveau client est (normalement) satisfait de son achat et en mesure de vous recommander d’autres clients. Pour gagner du temps et économiser vos efforts, demandez au client si son entourage pourrait aussi être intéressé par le produit ou service que vous vendez. Vous pouvez également demander des recommandations ultérieurement, lorsque votre relation commerciale se sera renforcée.

Il est important de garder à l’esprit que chaque vente est unique et qu’il n’y a pas deux cycles de vente qui soient identiques. Cependant, chacun comporte généralement sept phases, qu’elles durent quelques minutes ou plusieurs mois. Apprendre à maîtriser les étapes de vente et à affiner vos techniques est essentiel pour booster vos recettes et développer votre activité.