Si vous recherchez la définition du terme « AIDA », vous tomberez sur l’un des deux sujets suivants : 1) un opéra en quatre actes du compositeur italien Giuseppe Verdi racontant l’histoire d’amants maudits et datant de 1871 ou 2) un modèle utilisé dans le marketing et la publicité dont le nom est un acronyme qui signifie Attention, Intérêt, Désir et Action.

Comme vous savez probablement déjà tout ce qu’il y a à savoir sur Giuseppe Verdi et son célèbre opéra, nous allons plutôt vous parler du modèle AIDA.

Méthode AIDA : définiton

La méthode AIDA a été formulé par l’homme d’affaires américain Elias St. Elmo Lewis en 1898. Fervent défenseur de la publicité, il a souvent écrit et parlé du potentiel de cet outil marketing. Son modèle décrit la série d’étapes ou de phases par lesquelles passent les clients avant de valider un achat. Ses étapes sont les suivantes :

• Attention : un produit, une marque ou un service attire l’attention du client, généralement grâce à la publicité.
• Intérêt : l’intérêt du client s’accroît à mesure qu’il découvre les avantages qu’offre le produit et la façon dont il s’accorde avec son mode de vie.
• Désir : le client est séduit par le produit et passe du stade de l’intérêt à celui de l’envie ou du « besoin ».
• Action : le client décide d’interagir avec le produit ou le service, que ce soit en téléchargeant une version d’essai, en créant un compte, en s’abonnant à une newsletter ou en effectuant un achat.

La méthode AIDA s’est montrée importante et efficace pour les annonceurs et les professionnels du marketing. Aujourd’hui plus que centenaire, elle est pourtant toujours utilisée sous une forme ou sous une autre. En effet, elle a quelque peu évolué au fil des ans avec l’apparition de nouveaux médias et de nouvelles plateformes de communication. Le modèle AIDA appartient désormais à un type de modèles connus sous le nom de modèles de « hiérarchie des effets ». Mais nous en reparlerons plus tard.

Comprendre l'AIDA

À la fin du XIXe siècle, à la naissance de la méthode AIDA, les canaux disponibles pour la publicité et les communications marketing n’étaient pas aussi nombreux qu’aujourd’hui. Il existe désormais tellement de canaux de communication qu’il est presque impossible d’éviter les messages publicitaires.

Certains experts en marketing numérique estiment que nous croisons chaque jour entre 4 000 et 10 000 publicités. Bien entendu, le nombre de publicités auxquelles vous êtes exposé dépend de plusieurs facteurs, tels que la profession que vous exercez et la façon dont vous employez votre temps libre. Il est probable qu’un ouvrier travaillant dans une usine huit heures d’affilée ne soit pas exposé à autant d’annonces que quelqu’un qui passe la même durée sur les réseaux sociaux. 

La concurrence étant forte, il peut être très difficile de faire passer votre message auprès de votre cible. La méthode AIDA peut vous aider à élaborer un message qui saura attirer les acheteurs potentiels.

Attirer l’attention - Le "A" de AIDA

À ce stade du modèle AIDA, vous voulez faire connaître votre marque, votre produit ou votre service à vos clients potentiels. Les types de contenus couramment utilisés à cette étape pour attirer l’attention comprennent des publicités, des vidéos, des podcasts et des publications sur les réseaux sociaux.

La plus grande difficulté est très certainement d’attirer l’attention de votre public cible. En effet, vous ne pouvez pas interagir avec des clients potentiels s’ils ne savent pas que vous existez. Certes, nous sommes exposés à 4 000 publicités par jour, mais combien en voyons-nous réellement ? Comment faire pour sortir du lot ?

Pour attirer l’attention, vous devrez jouer sur l’originalité en ayant recours aux méthodes suivantes :

• Utiliser des images saisissantes de manière inattendue
• Utiliser des couleurs vives qui attirent l’attention
• Créer une vidéo accrocheuse et amusante
• Ajouter un graphique provocateur sur une page de renvoi
• Utiliser de la musique qui joue sur vos émotions

L’idée est d’essayer de surprendre le client pour qu’il fasse attention à vous. Veillez toutefois à ne pas trop le bousculer. La frontière entre idée ingénieuse et idée de mauvais goût est vite dépassée. 

Utilisez Lucidchart pour créer des maquettes basse fidélité de pages Web, de publicités et d’autres types de contenus. Les visuels vous permettent d’expliquer plus aisément aux membres de votre équipe ce que vous attendez de ce contenu. Découvrez comment le directeur marketing de PlanSwift a communiqué ses idées et maintenu son équipe sur la même longueur d’onde grâce à Lucidchart.

Maintenir l’intérêt - Le "I" de AIDA

Après avoir suscité l’intérêt de votre client potentiel, vous devez le conserver, ce qui peut s’avérer encore plus difficile. Vous avez attisé la curiosité d’une bonne partie de votre public au point de lui faire cliquer sur un lien ou regarder une vidéo. Maintenant, comment conserver son attention ?

Pour cette étape de la méthode AIDA, les annonceurs ont généralement recours à du contenu Web, des newsletters, des blogs et des articles, ainsi que des campagnes d’e-mails.

Il sera peut-être plus facile de maintenir l’intérêt de votre public si vous créez des vidéos drôles et divertissantes ou si vous utilisez une musique connue et appréciée par votre cible. Une page trop chargée en texte aura en revanche peut-être l’effet inverse. Faites une page simple en présentant les informations par petits blocs ponctués de sous-titres et d’éléments graphiques pour dynamiser le tout.

Grâce à des diagrammes de flux d’utilisateurs et d’autres éléments visuels, vous pouvez tracer le parcours client à mesure que les acheteurs potentiels descendent le long de l’entonnoir d’achat, afin que tous les membres de votre équipe de marketing soient informés du contenu auquel sont exposés les acheteurs potentiels.

Créer du désir - Le "D" de AIDA

Pour susciter l’intérêt de vos clients, vous devez leur expliquer comment votre produit ou service peut les aider de manière concrète. C’est ici que vous persuadez votre public qu’il a besoin de votre produit pour résoudre un problème ou ressentir certaines émotions.

À ce stade, vous devez mettre en avant les fonctionnalités et les avantages que vous proposez et montrer en quoi ils sont différents ou supérieurs à ceux des produits de la concurrence. N’insistez pas trop sur les fonctionnalités. Faire valoir les avantages est généralement plus convaincant qu’énumérer des fonctionnalités. Vous devez ici privilégier la forme plutôt que le fond.

Agir - Le dernier "A" de AIDA

Après avoir attiré l’attention, suscité l’intérêt et créé du désir, vous avez besoin d’un appel à l’action qui incitera le client à acheter ou à solliciter un essai. Sur un site Web, vous pouvez ajouter un lien permettant d’obtenir plus d’informations, de solliciter un essai gratuit, de se créer un compte ou de placer des articles dans un panier d’achat. Pour faire une analogie, cela signifie que vous devez obliger votre client à sortir de son canapé et à franchir la porte de votre magasin.

Évolution de la méthode AIDA

Comme évoqué plus haut, le modèle AIDA a évolué au cours des 100 dernières années. Voici quelques-unes des modifications qu’il a connues :

• Rétention : l'AIDA original ne prenait pas en compte la rétention d’un client après l’achat. Vous voulez que vos clients soient satisfaits afin qu’ils reviennent vous voir ou qu’ils vous recommandent et vous permettent de réaliser de nouvelles ventes.
• Ciblage : des données sont collectées lorsque les utilisateurs interagissent avec les moteurs de recherche, les sites Web et les médias sociaux. Ces données permettent aux annonceurs de proposer des publicités ciblées en fonction des intérêts des clients potentiels, déduits de leurs habitudes de navigation.
• Conviction : même si les clients potentiels sont intéressés, ils peuvent hésiter à passer à l’achat. Vous pouvez lever leurs doutes en proposant gratuitement des échantillons, des essais, etc.
• Satisfaction : après avoir été payé par vos clients, vous devez vous assurer qu’ils reçoivent leur commande en temps voulu et que l’achat correspond à leurs attentes. Pour ce faire, vous pouvez demander à votre service client d’envoyer des questionnaires et d’inviter les clients à évaluer le produit ou le service. La qualité du service client est importante, car elle contribue à la fidélisation et peut conduire à de nouvelles ventes.

Créer un modèle AIDA

La méthode AIDA et ses variantes sont généralement modélisés sous la forme d’un entonnoir. Dans la vraie vie, ce qui est versé au sommet d’un entonnoir finit par en sortir par l’autre extrémité. Les choses sont un peu différentes dans le monde de la publicité et des ventes : même si de nombreux acheteurs potentiels entrent dans l’entonnoir, ils n’atteignent pas tous l’autre extrémité.

L’entonnoir est simplement une représentation graphique des prospects et de leur potentiel d’achat à mesure qu’ils passent par les différentes étapes du modèle. À partir des exemples de méthode AIDA par Lucidchart, vous pouvez construire votre propre modèle AIDA ou d’autres modèles adaptés à votre rôle.

Vous n’êtes pas obligé de créer votre modèle en forme d’entonnoir. La méthode AIDA et d’autres modèles similaires sont linéaires et vous pouvez les représenter comme bon vous semble (logigramme, roue, etc.).

Lucidchart dispose d’une vaste bibliothèque de modèles dont vous pouvez vous inspirer pour mieux visualiser les processus et les procédures importants pour votre entreprise. Les documents que vous créez sont basés sur le Web et faciles à partager ; ils sont accessibles partout et à tout moment. Les documents Lucidchart facilitent la collaboration entre vous et votre équipe et permettent à chacune des personnes impliquées dans vos projets d’apporter des contributions.

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