Vos performances commerciales ne sont pas idéales ? En dépit de ce que certains pourraient vous dire, le problème ne vient peut-être pas de votre façon de vendre ou de votre argumentaire, mais plutôt des clients vers lesquels vous vous tournez.

La méthode de vente MEDDIC vous aide à mieux connaître votre public. Vous aurez l’assurance de vendre aux bonnes personnes et de la bonne manière, ce qui vous permettra de conclure des ventes plus facilement. Cet article vous explique comment procéder.

Qu’est-ce que la méthode MEDDIC ?

L’approche MEDDIC est une méthode de vente B2B développée pour la première fois dans les années 90 par Jack Napoli et Dick Dunkel chez PTC. En utilisant le cadre MEDDIC, ils ont augmenté leurs ventes de 300 millions de dollars à 1 milliard de dollars en quatre ans. Qu'est-ce qui distingue la méthode MEDDIC des autres méthodes de vente ? C'est leur processus. . Ce processus de vente met l’accent sur une meilleure qualification des clients. En d’autres termes, il vous aide à décider si vous devez ou non vous essayer d’intégrer un client dans votre entonnoir de vente. Les défenseurs de la méthode de vente MEDDIC affirment que le fait de cibler des clients aux profils plus adaptés entraîne un taux de réussite plus élevé, et donc un volume de ventes supérieur.

Donc, comment ça marche ?

MEDDIC est l’acronyme de Metrics (indicateurs), Economic buyer (décisionnaire), Decision criteria (critères de décision), Decision process (processus décisionnel), Identify pain (Identification du problème) et Champion (ou ambassadeur, votre allié chez le client). Il s’agit des six étapes parallèles à suivre pour qualifier les clients.

Indicateurs

Tout d’abord, déterminez ce que le client attend de votre solution. Ces avantages doivent être quantifiables. L’entreprise voudrait, par exemple, multiplier sa production par quatre, mettre ses produits sur le marché en deux fois moins de temps ou économiser au moins 20 % sur les coûts de production.

Ces indicateurs vous permettent de promouvoir les avantages économiques de votre solution dans une logique de vente longue. Une fois que vous savez quels sont les indicateurs qui intéressent le client, vous pouvez le convaincre que votre solution lui apportera un bon retour sur investissement (ROI). En prouvant l’intérêt économique de votre solution, vous faites un pas de plus vers la conclusion de la vente.

Décisionnaire

Vous devez identifier le décisionnaire de l’entreprise ou la personne qui a réellement le pouvoir de prendre des décisions et d’autoriser les dépenses. Dans de nombreux cas, il ne s’agit pas de l’interlocuteur avec lequel vous êtes en contact. L’idéal serait de pouvoir vous adresser à quelqu’un de mieux placé dans la hiérarchie. Pour maximiser vos chances de vendre, vous devez identifier le décideur et connaître son état d’esprit. En effet, c’est lui qui prendra la décision finale, et vous devez donc absolument le convaincre.

Si possible, adressez-vous directement au décisionnaire pour en savoir plus sur ses attentes, sur les indicateurs qu’il privilégie ainsi que sur son processus décisionnel. Dans certains cas, vous ne serez pas en mesure de lui parler, auquel cas vous devrez essayer d’obtenir ces informations auprès de votre interlocuteur. Utilisez ces données pour inciter l’acheteur à envisager de faire affaire avec vous, même s’il n’est pas directement concerné.

Critères de décision

Vous devez également comprendre quels sont les critères utilisés par l’entreprise pour prendre des décisions. Dans beaucoup de cas, les entreprises se voient proposer un grand nombre de solutions issues de différentes sources, ce qui les oblige à les comparer et à faire un choix. Si vous identifiez les critères sur lesquels elles fondent leurs décisions, cela vous permettra de mieux adapter votre argumentaire.

Ces critères sont variables, mais pour faire leur choix, les entreprises se basent souvent sur des facteurs tels que la simplicité d’utilisation et d’intégration, les contraintes budgétaires et le retour sur investissement potentiel. Si l’entreprise n’a pas encore formellement défini de critères pour sa prise de décision, vous pouvez l’inviter à établir une liste sur papier. Cette étape vous permet de la convaincre que vous pouvez répondre à ses exigences et qu’il n’existe aucune (bonne) raison de ne pas travailler avec vous.

Processus décisionnel

Si les critères de décision vous indiquent quels sont les éléments pris en compte par une entreprise pour faire son choix, le processus décisionnel vous permet quant à lui d’identifier les étapes qui interviennent dans la prise de décision et leur déroulement concret. Un processus décisionnel inclut le décideur, le délai dont il a besoin pour décider ainsi que tout processus de validation formel mis en place par l’entreprise.

Lorsque vous avez identifié les composants du processus décisionnel, vous avez beaucoup moins de chances de passer à côté d’une vente en raison de l’inaction du prospect. Vous savez exactement ce qui doit se passer en interne pour que l’entreprise donne son feu vert et vous pouvez donc vous efforcer de remplir ces conditions. Par exemple, si vous savez que le décisionnaire a pris une décision, mais qu’il manque des documents à remplir pour formaliser la vente, vous pouvez le pousser à les fournir afin d’accélérer le processus.

Identification du problème

Si le client cherche une solution, c’est qu’il rencontre un ou plusieurs problèmes, il donc est essentiel d’identifier ses besoins ou l’origine de ses difficultés. Ces dernières peuvent prendre diverses formes, notamment des coûts élevés, une production trop lente et de faibles revenus. Identifiez tout d’abord les problèmes rencontrés par le client et expliquez-lui comment votre solution peut l’aider à les résoudre. Que faire s’il ne choisit aucune solution ou s’il prend une mauvaise décision ? Et comment votre solution peut-elle y remédier ?

Soyez aussi précis que possible en ce qui concerne les problèmes rencontrés par le client. Par exemple, savoir qu’une entreprise perd de l’argent à cause de la lenteur de sa production est une information importante, mais trop vague ou trop abstraite pour être exploitable. Si vous savez, par exemple, que l’entreprise perd 300 000 $ par mois parce qu’elle a besoin d’un processus de production deux fois plus performant, vous pouvez alors lui présenter votre solution de manière plus ciblée et plus convaincante.

Ambassadeur

Trouvez votre ambassadeur, un allié côté client qui s’investit dans votre réussite et qui vous soutient. Il s’agira probablement de l’individu le plus affecté par le problème rencontré par l’entreprise ou celui qui voit un intérêt à faire appel à vous. Si votre interlocuteur croit en votre solution, cela signifie qu’il est de votre côté et qu’il peut utiliser son influence pour convaincre son entreprise d’adopter votre solution.

Cet allié ne doit pas nécessairement occuper un poste de dirigeant ou de responsable, mais il doit s’agir d’une personne que l’on écoute. Il n’est pas dans votre intérêt d’avoir dans votre camp un employé connu pour son individualisme ou sa nonchalance. En revanche, si vous pouvez compter sur un interlocuteur influent et respecté, il peut faire toute la différence au moment de conclure la vente.

Pourquoi utiliser la méthode de vente MEDDIC ?

La méthode MEDDIC vous fournit une checklist facile à utiliser pour vous aider à conclure votre vente. Elle vous assure de disposer de toutes les informations dont vous avez besoin pour votre processus de vente, et l’acronyme de MEDDIC vous rappelle les points à ne pas négliger. Comme la méthode MEDDIC repose sur l’acquisition de connaissances plutôt que sur des tactiques de vente, elle est plutôt simple à mettre en œuvre, même pour ceux qui ne se considèrent pas comme particulièrement doués pour la vente.

La méthode de vente MEDDIC peut aider les entreprises de toute taille et de toute industrie à mieux identifier et qualifier leurs prospects. Mais elle est particulièrement utile pour les ventes B2B complexes, qui ont des cycles plus longs et nécessitent plus de ressources (généralement avec plus d'argent en jeu). En appliquant le cadre MEDDIC, votre organisation commerciale peut s'assurer qu'elle investit son temps et ses ressources sur les prospects les plus susceptibles de se convertir, améliorant ainsi son retour sur investissement et réduisant leurs coûts. Cette méthode vous aidera à anticiper plus précisément vos ventes, car vous ne perdrez pas de temps à conserver dans votre pipeline de vente des prospects avec lesquels vous n’arriverez jamais à rien.

Mettre en œuvre la méthode MEDDIC

Comme l’indiquent les étapes ci-dessus, la méthode MEDDIC vous fournit des instructions claires pour vous aider à mieux cerner vos clients potentiels et à les convaincre de l’utilité de votre produit ou service. Mais comment pouvez-vous encourager vos commerciaux à utiliser ce processus ?

Tout d’abord, visualisez le processus dans son ensemble et pas seulement les étapes MEDDIC. Vous devez donner forme à ce processus pour savoir comment le mettre concrètement en place dans votre entreprise. Cela peut impliquer la création d’un logigramme qui indique les supports à utiliser à chaque étape ou d’arbres conversationnels qui aident les commerciaux à identifier leurs « ambassadeurs » ainsi que les difficultés rencontrées par le prospect.

Deuxièmement, demandez à vos commerciaux de documenter les appels de découverte et les autres interactions avec les clients en fonction des étapes MEDDIC afin de vous assurer qu’ils suivent cette méthode du début à la fin. Par exemple, vous pouvez créer des champs pour chaque étape dans votre CRM ou concevoir un modèle, tel que la carte stratégique présentée ci-dessous.

Lorsque vous qualifiez et connaissez véritablement votre clientèle, votre équipe commerciale peut se concentrer sur les ventes les plus susceptibles d’aboutir et trouver l’élément de valeur qui vous permettra de décrocher des contrats.