Retour sur les 5 étapes fondamentales de la vente

Le processus de vente possède un caractère quasi mythique. Des consultants et des conférenciers du monde entier promettent être les seuls à détenir LE secret pour conclure systématiquement vos ventes. Même si leurs conseils et astuces peuvent être utiles, la clé du succès repose avant tout sur une base solide, en l’occurrence le processus de vente en cinq étapes.

Qu’est-ce que le processus de vente en 5 étapes ?

La vente en cinq étapes est une approche simple et linéaire de la vente. Il commence par la prise de contact avec le client et se termine lorsque le vendeur a conclu l’affaire. Si différents vendeurs et différents produits peuvent demander une approche plus détaillée ou adaptée, le processus de vente en cinq étapes constitue néanmoins une base de travail solide. Une fois que vous le maîtriserez, vous pourrez moduler votre approche commerciale beaucoup plus facilement.

Une approche en cinq étapes vous permet d’éviter les approximations dans votre pratique commerciale. Avec un processus bien défini, les étapes à suivre lors du processus de vente s’enchaîneront naturellement, et vous  pourrez facilement l’ajuster si vous constatez que vous bloquez systématiquement à la même étape.

Quelles sont les 5 étapes de la vente ?

Vous pouvez à tout moment personnaliser les étapes du processus de vente si nécessaire, mais commencez par cette structure de base :

1. Approcher le client

Cette première étape consiste à établir une relation avec le client, et la nature de l’approche varie en fonction de votre méthode de vente. Par exemple, vous ne verrez jamais votre client dans le cadre d’une vente par téléphone, mais vous devrez lui offrir une poignée de main assurée si vous le rencontrez (si la situation épidémique le permet).

Commencez par vous présenter, puis expliquez la raison pour laquelle vous le contactez. Vous pouvez lui rappeler qu’il a manifesté son intérêt lors d’une conférence à laquelle vous avez tous deux assisté ou préciser qu’un tiers vous a fourni ses coordonnées. Cela permet d’ouvrir l’échange sur une base commune.

Arrangez-vous pour faire bonne impression lors de cette première étape. Soyez à l’affût des possibilités de rapprochement avec le client, par exemple en vous découvrant un intérêt commun. Adoptez une attitude positive et sincère. Votre objectif est de mettre votre client à l’aise avant d’aborder la deuxième étape.

2. Identifier les besoins du client

Au cours de cette étape, la parole doit être donnée principalement au client. Vous devez poser des questions qui vous aideront à le comprendre, mais privilégiez l’écoute plutôt que de passer votre temps à réfléchir à ce que vous allez dire ensuite.

Choisissez des questions qui invitent votre client à parler du problème que votre produit peut résoudre, mais sans mentionner celui-ci directement. Amenez-le à exprimer les raisons pour lesquelles il souhaite résoudre ce problème, les autres solutions qu’il a éventuellement essayées ou les réserves qu’il a vis-à-vis des solutions potentielles.

Vous devez également poser des questions qui vous aideront à anticiper les objections. Est-il tenu à un certain budget ? Existe-t-il d’autres limites que vous devriez connaître ?

Posez de nouvelles questions si nécessaire pour clarifier la situation. À la fin de cette étape, vérifiez que vous avez bien tout compris. Expliquez à votre client ce que vous comprenez de ses besoins et demandez-lui de confirmer votre perception. Si vous êtes sur la même longueur d’onde, passez à l’étape suivante. Sinon, continuez à poser des questions jusqu’à maîtriser clairement votre sujet.

Lucidchart peut vous aider à représenter et à confirmer facilement les informations qu’un client potentiel vous a transmises. Par exemple, McClain Smith, de l’équipe commerciale de Lucid, s’en est servi pour vendre un logiciel d’entretiens vidéo. Il partageait son écran pour illustrer avec son diagramme le processus d’entretiens actuel du client à mesure qu’il l’expliquait, et ce dernier pouvait lui confirmer immédiatement qu’il avait bien compris la situation. Il lui a suffi ensuite de créer un nouveau document Lucidchart pour montrer au client comment son processus pourrait fonctionner grâce à son logiciel.

3. Proposer une solution

Maintenant que vous connaissez les besoins de votre client, vous pouvez proposer une solution à son problème. Faites référence aux besoins qu’il a formulés lorsque vous présentez votre produit. Par exemple, s’il a déclaré avoir besoin d’une solution dans les plus brefs délais, soulignez que vous pouvez offrir une prestation rapide. Décrivez comment votre produit répond à ses besoins et résout ses problèmes.

Selon la nature de votre interaction, il peut être judicieux d’utiliser des supports pour vous aider à parler de votre produit. Vous pouvez introduire le produit physique que vous essayez de vendre, ou vous appuyer sur un diagramme illustrant votre service comme dans l’exemple ci-dessus (utilisez Lucidchart pour créer un document lisible et attrayant). Assurez-vous que les supports que vous choisissez facilitent la compréhension du client sans le distraire de votre propos.

Il est évident que cette étape consiste à démontrer la valeur de votre produit, mais veillez à ne pas en faire trop. Soyez juste et honnête lorsque vous évoquez sa capacité à répondre à ses besoins. Votre particularité doit suffire pour le convaincre que votre solution est parfaitement adaptée à son problème, et il n’est pas nécessaire de formuler des promesses que vous ne pourrez pas tenir.

Lorsque vous estimez avoir suffisamment expliqué comment votre produit répond aux besoins identifiés à la deuxième étape, passez à la suivante.

4. Conclure la vente

Cette étape consiste à réaliser la vente. Invitez-le à passer commande ou à acheter. Si tout se passe bien, il acceptera et vous sortirez mutuellement satisfaits de cette interaction.

Bien entendu, les clients soulèvent souvent des objections à ce stade, notamment en ce qui concerne le prix. Rappelez-vous des informations qu’ils vous ont fournies à la deuxième étape, et utilisez-les pour y répondre. Vous devriez savoir ce qui est important et ce qui compte pour eux, et utiliser ces connaissances pour dépasser leurs réserves éventuelles.

À la fin de cette étape, vous aurez réussi à conclure votre vente. Vous et votre client devez être d’accord sur la suite des événements (livraison ou autre forme d’exécution).

5. Finaliser la vente et assurer le suivi

Lors de cette dernière étape, vous devez honorer la commande et rester en contact avec le client. Assurez-vous que le produit est livré comme prévu et que le client est satisfait de son achat. Proposez votre aide, si nécessaire, et invitez-le à vous contacter s’il a des questions.

Même si la transaction est déjà réalisée, cette dernière étape ouvre la voie à de futures opportunités de vente. Un client satisfait a plus de chances de devenir un client régulier. En outre, vous pouvez profiter de cette étape pour solliciter des recommandations parmi ses contacts. Pour utiliser ces derniers afin de générer de nouveaux prospects (en utilisant Lucidchart pour les suivre), vous n’aurez plus qu’à recommencer le processus de vente à la première étape.

Le processus de vente en 5 étapes et Lucidchart

Les cinq étapes de base de la vente sont simples, mais vous devrez potentiellement les ajuster à vos besoins. Utilisez Lucidchart pour documenter votre processus personnalisé. Représentez la réponse que vous apporterez si votre client émet une réserve vis-à-vis du prix ou la stratégie que vous adopterez s’il ne souhaite pas s’engager immédiatement. Cette préparation vous aidera à anticiper et à surmonter les obstacles. Vous pouvez également vous en servir pour former les vendeurs qui travaillent avec vous.

De même, envisagez d’utiliser Lucidchart pour présenter de manière claire et soignée votre produit lors de la troisième étape. Un diagramme informatif et facile à lire aidera les clients à mieux comprendre votre produit, et cette préparation préalable ajoutera de la valeur à votre image de vendeur.

En maîtrisant le processus en cinq étapes, vous pourrez mettre en place une méthode sur mesure qui simplifiera grandement vos ventes. Essayez notre solution dès aujourd’hui !