¿Sistemáticamente fallas en la concreción de ventas? A pesar de lo que podrían decirte, el problema tal vez no sean tus habilidades de venta o tu presentación; podrían ser los clientes a quienes les vendes.

El proceso de ventas MEDDIC te permite conocer a tu audiencia y calificarla. Sabrás que les estás vendiendo a las personas adecuadas de la manera correcta, lo que te facilitará concretar ventas. En este artículo te mostraremos cómo hacerlo.

¿Qué es el proceso de ventas MEDDIC?

El proceso de ventas MEDDIC es una metodología de ventas B2B desarrollada en la década de 1990. Este proceso enfatiza la mejor calificación de los clientes o, en otras palabras, determinar si deberías invertir tu energía en lograr que un cliente ingrese en tu embudo de ventas, o no. Los promotores de la metodología de ventas MEDDIC argumentan que presentar tu propuesta a los clientes mejor calificados da lugar a una tasa de concreción de tratos más alta y, de esto modo, aumenta el éxito de las ventas.

MEDDIC es la sigla en inglés de Metrics (indicadores), Economic buyer (comprador económico), Decision criteria (criterios para la decisión), Decision process (proceso de decisión), Identify pain (identificar debilidad) y Champion (promotor), es decir, los seis pasos concurrentes que se emplean para calificar a los clientes en el proceso de ventas MEDDIC.

¿Qué son las métricas?

En primer lugar, averigua qué espera obtener el cliente de tu solución. Estos beneficios deberían ser cuantificables. Por ejemplo, la compañía podría querer aumentar su producción en un factor de cuatro, o tal vez poner sus productos en el mercado en la mitad de tiempo, o quizás ahorrar, al menos, el 20% en costos de producción.

Estos indicadores te permiten describir los beneficios económicos de tu solución. Una vez que conozcas los indicadores que son importantes para el cliente, puedes demostrar cómo tu solución le ofrece un buen retorno sobre la inversión (ROI, por sus siglas en inglés). Si justificas tu solución desde un punto de vista económico, estarás un paso más cerca de concretar tu venta.

¿Qué es el comprador económico?

Debes saber quién es el comprador económico de la compañía, es decir, la persona que efectivamente tiene el poder de tomar decisiones y autorizar el gasto. Con frecuencia, debes hablar con alguien de mayor jerarquía dentro de la compañía que tu contacto actual. Conocer quién es el comprador económico y su mentalidad te ayudará a concretar las ventas, porque el poder de veto del comprador hace que sea la persona a quien debes convencer.

Si es posible, habla directamente con el comprador económico para conocer sus expectativas, sus indicadores personales y el proceso de toma de decisiones. En algunos casos, no será posible hablar con el comprador económico, así que deberá obtener esta información sobre él a través de tu contacto. Usa esta información para hacer que la venta sea digerible para el comprador, incluso si no lo afectará directamente.

¿Cúales son los criterios de decisión?

También debes comprender qué criterios utiliza la compañía para tomar las decisiones. A las compañías frecuentemente se les presentan varias soluciones de distintas fuentes, lo que las obliga a comparar y hacer una elección. Si comprendes cómo hacen esa elección, podrás adaptar mejor tus mensajes.

Los criterios varían pero, a menudo, las compañías usan factores como la facilidad de uso, la integración, limitaciones presupuestarias y el posible ROI para tomar sus decisiones. Si la compañía no tiene criterios de decisión definidos formalmente, puedes sugerirlos que los escriban. Este paso te permite demostrarles que puedes cumplir todos sus criterios y, a la vez, mostrarles que no hay motivos para que no aprueben la venta.

¿Cuál es el proceso de decisión?

Mientras los criterios de decisión te indican qué factores influyen en la decisión de una compañía, el proceso de decisión te indica cómo se toma la decisión efectivamente, y qué seguimiento se le hace. El proceso de decisión incluirá a la persona que toma la decisión, el cronograma con el que funcionan y los procesos formales de aprobación que se hayan implementado.

Si conoces el proceso de decisión, tienes muchas menos probabilidades de perder una venta por estancamiento. Sabes exactamente qué debe suceder del lado de la compañía para concretar la venta, así que puedes trabajar para cumplir esas condiciones. Si, por ejemplo, sabes que el comprador económico ha aprobado la decisión pero no ha completado el papeleo del proceso de seguimiento, puedes presionar específicamente para que se encargue del papeleo y, así, concretar la venta.

Identificar la debilidad

Un cliente debe tener una necesidad antes de buscar una solución y es vital que conozcas cuál es la necesidad o qué les causa una debilidad. Esta debilidad puede manifestarse de muchos modos, incluidos altos costos, producción lenta y bajos ingresos. Identifica la debilidad que está experimentando el cliente y luego identifica cómo tu solución puede aliviar esa debilidad. ¿Qué sucederá si no se deciden por una solución o si toman una decisión incorrecta? ¿Y cómo lo remediará tu solución?

Sé lo más específico posible sobre la debilidad del cliente. Por ejemplo, saber que el cliente pierde dinero por una producción lenta es importante, pero es demasiado vago o abstracto como para ser útil. Por otra parte, si sabes que pierden $300,000 cada mes porque su proceso de producción es la mitad de rápido que lo que debería ser, puedes presentar tu solución de manera específica y convincente.

Encuentra un promotor: alguien dentro de la compañía que abogue por tu éxito y presione por ti. Probablemente el promotor sea la persona más afectada por la debilidad de la compañía o la persona que se beneficiará en mayor grado de tu solución. Como esta persona quiere tu solución, quiere que tengas éxito y usará su influencia para vender la solución desde adentro.

No es necesario que tu promotor ocupe un cargo gerencial ni otro puesto de supervisión, pero debe ser bien respetado. Que un empleado conocido por ser perezoso y egoísta te represente podría no redundar en tu beneficio. En cambio, tener un empleado que goza de influencia y respeto en tu esquina puede ser crucial para ayudarte a concretar la venta.

¿Por qué usar la metodología de ventas MEDDIC?

El proceso de ventas MEDDIC sirve como una lista de verificación sencilla para tu venta. Te permite asegurarte de tener toda la información que necesitas, y la sigla sencilla te ayuda a recordar si hay algo más que debas conocer. Como el proceso de ventas MEDDIC se basa en obtener conocimientos en lugar de usar trucos de venta, es sencillo implementarlo incluso para las personas que no se consideran a sí mismas "buenos vendedores".

Es más, la estrategia de ventas MEDDIC te otorga la información que necesitas para calificar con precisión a tus posibles contactos. A medida que aprendas más sobre tu cliente, podrás determinar si vale la pena que inviertas tu tiempo. A su vez, esta estrategia te permitirá proyectar tus ventas con mayor precisión, ya que no perderás tiempo con contactos imposibles de ganar dentro de tu cartera de ventas.

¿Cómo empezar a implementar la estrategia de ventas MEDDIC?

Como puedes ver de los pasos anteriores, el proceso de ventas MEDDIC te da una orientación clara sobre cómo conocer mejor a tus posibles clientes y convencerlos del valor de tu producto o servicio. Pero, ¿cómo puedes alentar a tus representantes para que empiecen a usar este proceso?

Primero, visualiza el proceso, no solo los pasos básicos de MEDDIC, sino cómo estos pasos lucen específicamente para tu negocio. Esta etapa podría incluir la creación de un diagrama de flujo que muestre qué colaterales usar en cada estadio o árboles de conversaciones que permitan que los representantes identifiquen a los promotores y las debilidades.

Segundo, haz que tus representantes de ventas documenten las llamadas de averiguación de datos y otras interacciones con los clientes según los pasos de MEDDIC para cerciorarte de que trabajen según todo el proceso MEDDIC. Por ejemplo, puedes crear campos en tu CRM para cada paso o crear una plantilla, como el mapa estratégico que se muestra abajo.

Si calificas y conoces verdaderamente a tus clientes, tu equipo de ventas podrá invertir su tiempo en los tratos que tengan mayor probabilidad de concretarse y encontrará el valor que hará que tu trato avance y llegue a la final.