¿Qué es la estrategia? Si alguna vez has investigado acerca de este tema, el nombre Michael Porter podría sonarte. De hecho, el nombre de Michael Porter se ha convertido prácticamente en sinónimo de estrategia comercial después de que creó el análisis de las cinco fuerzas, una herramienta para analizar la competencia de una empresa.

Entonces, ¿qué significa "estrategia"? ¿Está todo ligado a la escuela de pensamiento de este académico de Harvard?

Para ser claros, los profesionales piensan en la estrategia de diferentes maneras, por lo que no existe una única definición clara de estrategia. Sin embargo, Michael Porter define la estrategia como una posición competitiva, como el hecho de "elegir deliberadamente un conjunto diferente de actividades para ofrecer una combinación única de valor". En otras palabras, debes comprender a tus competidores y al mercado que has elegido para determinar cómo debería reaccionar tu empresa.

Obtén más información sobre las cinco fuerzas de Porter para encontrar tu posición competitiva en el mercado.

Las cinco fuerzas de Porter

En su famoso artículo de Harvard Business Review, “What Is Strategy" (Qué es la estrategia), Michael Porter busca definir la estrategia a través de una serie de influencias. Porter creía que el precio no podía ser lo único que influyera en la estrategia. Cada una de las cinco fuerzas culmina alrededor de la rivalidad competitiva de una industria.

Para definir la estrategia, analiza tu empresa junto con cada una de las cinco fuerzas de Porter.

1. Amenaza de nuevos competidores entrantes

Considera la facilidad con que otros podrían ingresar en tu mercado y amenazar la posición de tu empresa. Responde las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto cuesta y cuánto tiempo se tarda en ingresar en tu mercado?
• ¿Cuáles son las barreras de entrada (p. ej. patentes, derechos, etc.)?
• ¿Qué se necesita para que la empresa sea escalable?
• ¿Has protegido tus tecnologías clave?
• ¿Qué tan estrictamente está regulado tu mercado?

Si los competidores pueden ingresar en tu mercado con poco dinero y esfuerzo, deberás adaptar tu estrategia para manejar a los posibles rivales.

2. Amenaza de nuevos productos sustitutivos

En esta sección de las cinco fuerzas debes determinar la probabilidad de que tus clientes sustituyan tu producto o servicio por una alternativa que resuelva la misma necesidad. Responde estas preguntas:

• ¿Cuáles son los diferenciadores entre tu producto o servicio y los sustitutivos?
• ¿Cuántos productos sustitutivos hay disponibles en este mercado?
• ¿Cuál es el costo de cambiarse a un producto sustitutivo?
• ¿Qué tan difícil sería hacer el cambio?
• ¿Qué productos o servicios puedes ofrecer que podrían sustituir a un líder del mercado?

Piensa en lo que le hizo el iPod al mercado de los CD. El iPod utilizó una nueva tecnología para satisfacer la misma necesidad que el CD cubrió durante años: darles a los consumidores una forma portátil de escuchar música. El precio no siempre es la razón por la que los consumidores cambian a un producto sustitutivo. Después de todo, el iPod era mucho más caro que un reproductor de CD, pero la gente estaba dispuesta a pagar un precio más alto por un dispositivo que contenía miles de canciones.

3. El poder de negociación de los proveedores

En esta sección se analiza con qué facilidad los proveedores podrían aumentar sus precios y, por lo tanto, afectar tu balance. Responde estas preguntas:

• ¿Cuántos proveedores tiene tu empresa?
• ¿Qué tan único es el producto o servicio que proporcionan?
• ¿Cuántos proveedores alternativos puedes encontrar? ¿Cómo son sus precios en comparación con los de tu proveedor actual? ¿Cuánto costaría cambiar de un proveedor a otro?

Recuerda que tu proveedor pensará estratégicamente, tal como tú. Si comprende que pocas otras empresas podrían satisfacer la misma necesidad, podría cobrarte más por su servicio exclusivo.

4. El poder de negociación de los consumidores

Por otro lado, también debes determinar si los consumidores tienen el poder de hacer que tus precios bajen. Responde estas preguntas:

• ¿Cuántos consumidores controlan tus ventas?
• ¿Qué tan grandes son los pedidos que recibes?
• ¿Podrían tus consumidores cambiar de proveedor? ¿Cuánto les costaría hacerlo?
• ¿Qué tan importante es tu producto o servicio para tus consumidores (es decir, cuál es el ROI de tu producto o servicio)?

Estas preguntas ayudan a determinar la influencia que tus clientes tienen sobre el costo. Cuantos más consumidores tengas, más poder retienes.

5. Rivalidad entre los competidores

Las cuatro fuerzas anteriores afectan en gran medida a esta última. Debes observar el número y la fuerza de tus competidores existentes. Responde estas preguntas:

• ¿Cuántos competidores tienes?
• ¿Quiénes son tus mayores competidores?
• ¿Cómo se compara la calidad de tus productos o servicios con la suya?
• ¿Qué distingue a tu empresa de la competencia?
• ¿Cuánto le costará a uno de tus consumidores cambiarse a un competidor?

¿Recuerdas el Microsoft Zune? Era la estrategia de Microsoft para "vencer" al iPod. No lo logró.

Microsoft retiró el Zune del mercado en 2012. Pero, ¿por qué? El Zune costaba menos, se actualizaba con cada lanzamiento de firmware y ofrecía un servicio de suscripción de música mucho antes de que Apple anunciara el ahora popular Apple Music.

¿La respuesta simple? Identificación de marca. Apple ya había establecido el iPod como el producto moderno y en onda. Además, el iPhone se lanzó seis meses después del lanzamiento del Zune, lo que reemplazó la necesidad del iPod e se infiltró en el mercado de la movilidad. Al examinar las cinco fuerzas dentro de tu mercado, tendrás una mejor idea de dónde te encuentras en relación con la competencia y cómo puedes adaptar tu estrategia para atraer a tu público objetivo.

Qué conceptos llevarse de las cinco fuerzas

Entonces, ¿qué significa "estrategia" ahora? Las cinco fuerzas de Porter se pueden dividir en dos líneas de pensamiento: haz lo que todos los demás están haciendo, pero más barato, o haz algo que nadie haya hecho antes.

Las empresas existentes pueden basarse en lo que ya hacen, ya sea encontrando formas de maximizar la eficiencia o buscando oportunidades emergentes y nuevas tendencias. Piensa en Facebook. Son la red social líder, pero se han expandido a aplicaciones de mensajería, chatbots y la venta en línea a medida que surgieron nuevos mercados.

Conviértete en un líder en costos

Esencialmente, presta atención a todos los consejos que hayas escuchado en Shark Tank. Encuentra una manera de hacer que tu producto sea lo más barato posible. No obstante, no sacrifiques tus estándares y asegúrate de mantener la rentabilidad. Tus clientes esperan cierto estándar de ti, y tienes que cumplirlo.

Recuerda la expresión GiGo (garbage in, garbage out) de la lógica: si entra basura, sale basura. Nunca sacrifiques los estándares de producto por el precio. Solo encuentra la manera de obtener lo que necesitas de la manera más barata posible. Puedes optimizar más fácilmente los procesos y determinar dónde recortar los costos si haces un diagrama de los procesos y los analizas de forma visual.

Diferencia tu producto

Comercializa tu producto como único e inigualable. O repasa todo lo que han hecho los líderes de la industria y busca el eslabón perdido. ¿Cuáles son los siguientes pasos? ¿Cómo evolucionará tu producto y superará al resto?

Por ejemplo, Vine fue un gran concepto: videos de seis segundos para las redes sociales. La compañía se lanzó al mundo de las redes sociales en 2012. De hecho, ganó mucha popularidad. Pero, ¿fue suficiente para opacar a Facebook, Instagram y Snapchat? Incluso con el respaldo de Twitter, Vine se quedó corto. Instagram y Facebook se dieron cuenta de que podían ofrecer el mismo contenido de video de formato corto en sus plataformas.

Crea un mapa de estrategias para documentar los objetivos estratégicos que deben cumplirse en toda tu organización a fin de diferenciarte realmente. 

Enfócate en los consumidores

¿Cuál es la necesidad única de cada consumidor? ¿Es específica de la ubicación geográfica? ¿Necesita un producto en particular que no pueda obtener en otro lugar? ¿Cómo puedes posicionar tu negocio para ser el número uno en la mente del consumidor?

Pensar en función del consumidor puede generar un retorno superior a la media. Siempre ten en cuenta lo que están haciendo tus competidores. Encuentra una manera de hacerlo mejor, más barato o de manera diferente para satisfacer las necesidades del consumidor.

Considera crear un mapa de empatía o un mapa de recorrido del cliente para comprender mejor a tu consumidor y sus necesidades.

Esperamos haber aclarado los elementos de una estrategia comercial sólida. Con las cinco fuerzas de Porter, puedes encontrar tu ventaja competitiva y desarrollar una estrategia para llevar tu negocio al siguiente nivel.