Representante de ventas: El rol clave en la gestión de cuentas

El panorama actual de las ventas, que cambia rápidamente, ha obligado a las organizaciones a cambiar de rumbo, modificando los procesos y las estrategias para seguir siendo competitivas. En cierto modo, se trata de un juego completamente nuevo para los equipos de ventas, lo que significa que los líderes de ventas necesitan saber cómo se están adaptando sus representantes. 

En un reciente seminario web, el vicepresidente de Ventas de Lucidchart, Peter Chun, y el jefe de Asociaciones de Sales Hacker, Scott Barker, se sentaron a conversar sobre algunos de los cambios a los que se enfrentan ahora los equipos, siendo uno de los principales retos la "mentalidad de escasez" que muchos clientes han adoptado de cara al COVID-19. 

Hablaron sobre cómo, aunque estamos viendo que los presupuestos comienzan a ceder poco a poco, las compras se someten a un mayor escrutinio que nunca. Una compra de $100,000 parece ahora de $300,000. Hay muchas más partes interesadas. El miedo y la incertidumbre juegan un papel dominante. 

Entonces, ¿cómo pueden los representantes de ventas navegar con éxito en este nuevo entorno? Y, ¿cómo pueden los líderes mantener el pulso de cómo lo están haciendo? Peter y Scott comparten consejos para abordar "la nueva anormalidad".

Trata cada acuerdo como si le estuvieras vendiendo al director financiero

Los acuerdos actuales involucran a más partes interesadas. Antes, un representante solo necesitaba un contacto para aprobar la operación; hoy en día, esa persona probablemente tenga que hacer subir la compra por el escalafón para conseguir que muchos la vean.

Alyssa Merwin, vicepresidenta del negocio de Soluciones de ventas de LinkedIn para América, dice que ahora aconseja a su equipo que trate cada acuerdo como si le estuviera vendiendo al director financiero. Independientemente de su tamaño o impacto, casi todas las compras están pasando por la mesa del director financiero en este momento. Los representantes tienen que cambiar su mentalidad para darse cuenta de que hoy en día va a ser más difícil conseguir que un acuerdo llegue a la línea de meta. 

En consecuencia, los representantes deben ser diligentes a la hora de comprender quiénes deben participar en una operación, incorporar a esos factores clave desde el principio y desarrollar relaciones sólidas con ellos. Es crucial que los acuerdos sean multilaterales.

Realiza un descubrimiento más profundo

Un componente clave para encontrar los contactos adecuados para un acuerdo es realizar un descubrimiento profundo. Durante las sesiones de capacitación, los líderes de ventas deben ayudar a los representantes a entender cómo llevar su descubrimiento un paso más allá para comprender realmente a los actores de una empresa y sus iniciativas actuales. Los líderes de ventas pueden unirse a más llamadas para ayudar al representante comercial a desarrollar este músculo de descubrimiento.

Peter Chun sugiere utilizar los Tres Niveles del Porqué, un componente de la metodología de Venta Proactiva de Skip Miller, para lograr un descubrimiento profundo y encontrar áreas de expansión o nuevas oportunidades. Skip Miller sugiere llegar al tercer nivel del porqué preguntando lo siguiente: 

• Por qué: ¿Por qué harías eso?
• Qué: ¿Qué significaría para ti?
• Voltear: Creo que te escuché decir esto, ¿es correcto?

Este descubrimiento mejorado ayuda a los representantes a comprender cómo su producto y su solución pueden aportar valor para apoyar los objetivos de un cliente y abordar sus puntos de dolor. Los compradores necesitan un retorno de la inversión cuantificable para que se apruebe una compra en el entorno actual. 

El director financiero de Gong, Tom Ritters, dijo recientemente en un artículo: "La mejor manera de conseguir un acuerdo hoy en día es demostrar cómo vas a ayudar a aumentar la productividad remota, mejorar la visibilidad de su negocio y/o aumentar la agilidad. Tienes que venir preparado para demostrar cómo una inversión específica ahorrará efectivamente a la empresa dólares concretos. Las exigencias de un retorno de la inversión medible y rápido son mucho más altas que antes". 

Lleva un control del plan de cuentas de una empresa

Dado que más del 90 % de los vendedores B2B han pasado a un modelo de ventas virtual durante el COVID-19, los responsables de ventas no pueden tomar el pulso rápidamente recorriendo el piso de ventas en un momento dado. Es difícil entender si los representantes de ventas han llevado a cabo un descubrimiento profundo y han traído a las partes interesadas adecuadas, y los equipos ya no pueden reunirse en torno a una pizarra para trazar los contactos y alinearse en torno a un plan claro hacia adelante. La dirección necesita otras formas de visibilidad. 

La planificación de cuentas y el mapeo de cuentas permiten a la dirección comprender rápidamente un acuerdo y el trabajo que un representante comercial ha realizado. Esta documentación visual permite a los equipos simular "salas de guerra de acuerdos" y celebrar consejos de acuerdos eficaces, independientemente de la ubicación de los integrantes del equipo. 

Lucidchart Sales Solution no solo permite a los representantes crear fácilmente mapas y plan de cuentas de una empresa, sino que también permite a la dirección ver fácilmente si los representantes de ventas están trabajando activamente en cuentas estratégicas. Con el reciente lanzamiento de las métricas de actividad, los líderes y administradores disponen ahora de valiosos datos de uso para realizar un mejor seguimiento de la adopción de las iniciativas de documentación de cuentas en su organización de ventas. Para cada cuenta, los responsables pueden ver a los colaboradores, el número de documentos creados, el número de contactos asignados y la fecha de la última modificación, todo ello en una única vista. 

Al hacer que la documentación de cuentas sea una parte clave del proceso de los equipos de ventas, el liderazgo tendrá la visibilidad que necesita para asegurarse de que los equipos están trabajando con los actores adecuados y llevando a cabo el descubrimiento apropiado para tener éxito en la nueva normalidad de las ventas de hoy.