Etapas del proceso de ventas: 7 pasos que debes conocer

Si formas parte de lo 2.5 millones de empleados de ventas de los Estados Unidos, sabes que a veces puede resultar difícil que un cliente potencial se transforme en un cliente seguro, incluso aunque la venta esté en manos del vendedor más natural. Para probar a los clientes potenciales que tu solución es la mejor para un problema en particular, se necesitan habilidades y conocimientos diferentes en los distintos sectores.

El proceso de ventas de siete pasos que se describe en los manuales de negocio es un buen punto de partida, especialmente porque vendedores expertos dicen que el 60% de sus clientes potenciales o más vienen de planeaciones de ventas hechas cada cuatrimestre. Sin embargo, este proceso es solo la base, ya que debes personalizarlo en función de tu negocio en particular y, más aún, de tus clientes objetivo a medida que estos atraviesan el embudo de ventas.

Como dice el proverbio, “Aprende las reglas como un profesional, para entonces poder romperlas como artista”. Después de que domines los siete pasos del proceso de ventas que puedes aprender en una clase de negocios o un seminario de ventas, podrás romper las reglas según lo necesites para crear un proceso que no se ajuste a los procedimientos, pero aun así conduzca a los mejores resultados, tal como un policía rebelde de un programa de televisión de mala calidad.

¿Qué es el proceso de ventas de siete pasos?

¿Cuáles son los siete pasos del proceso de ventas según la mayoría de los expertos en ventas? Estos pasos configuran un buen camino que deberías seguir para encontrar clientes potenciales, cerrar la venta y retener a los clientes para continuar haciendo negocios con ellos y que te recomienden en el futuro.

1. Identificación de posibles clientes

El primero de los siete pasos del proceso de ventas es la identificación de posibles clientes. En este paso, debes buscar clientes potenciales y determinar si necesitan tu producto o servicio, así como si pueden adquirir lo que ofreces. Este trabajo de evaluar las necesidades de los clientes respecto de tu producto o servicio, y su poder de adquisición se conoce como “calificación”.

Ten en cuenta que, en las ventas modernas, no basta con encontrar un cliente potencial en una empresa, ya que, en una compra típica, hay un promedio de 6.8 partes interesadas que actúan como clientes. Por eso, deberás establecer múltiples conexiones con varias personas encargadas de la toma de decisiones de compra. Los mapas de cuentas son una forma útil de identificar a estos compradores.

2. Preparación

En el segundo paso, debes prepararte para el contacto inicial con un cliente potencial, investigar el mercado y recopilar la información pertinente sobre tu producto o servicio. En este momento, debes desarrollar tu presentación de ventas y adaptarla a las necesidades particulares de tu cliente potencial. La preparación es clave para el éxito. Mientras mejor entiendas las necesidades de tu prospecto, podrás aclara sus dudas más fácilmente y así podrás sobresalir de otros vendedores.

3. Acercamiento

En este paso, estableces el primer contacto con el cliente. Este puede ocurrir en una reunión presencial o, a veces, por teléfono. Existen tres métodos de acercamiento frecuentes.

• Acercamiento de alta calidad: entregas a tu cliente potencial un regalo al comienzo de la interacción.
• Acercamiento mediante una pregunta: haces una pregunta al cliente potencial para atraer su interés.
• Acercamiento mediante el producto: entregas al cliente potencial una muestra o prueba gratuita del producto o el servicio que ofreces para que lo revise y evalúe.

 

4. Presentación

En el paso de presentación, debes demostrar de forma activa cómo tu producto o servicio satisface las necesidades de tu cliente potencial. Si bien, por lo general, una “presentación” implica preparar un documento de PowerPoint y elaborar un discurso de ventas, esta no es siempre la única forma: debes prestar atención a las necesidades de tu cliente y, luego, actuar y reaccionar en función de ellas.

5. Respuesta ante objeciones

Aprender cómo responder ante objeciones puede ser el paso más subestimado del proceso de ventas de siete pasos. En este paso, debes escuchar las inquietudes de tu cliente potencial y abordarlas. Suele ser la etapa en la que muchos vendedores no exitosos abandonan el proceso de ventas —a pesar de que un 80 % de las ventas requieren, al menos, cinco instancias de seguimiento antes de convertirse en ventas seguras, un 44 % de los vendedores dejan de insistir después de haber sido rechazados solo una vez, un 22 % después de dos veces, un 14 % después de tres veces y un 12 % después de cuatro veces—. La habilidad de responder ante objeciones de forma adecuada y resolver las inquietudes de los clientes es lo que distingue a un mal vendedor de uno bueno y a uno bueno de uno excelente.

6. Cierre

En el paso de cierre, recibes la decisión del cliente para avanzar con la venta. Puedes utilizar alguna de estas tres técnicas de cierre, en función de tu negocio.

• Cierre de alternativa: asumes que la venta está cerrada y propones al cliente potencial que elija entre dos opciones que concluyen la venta. Por ejemplo, puedes preguntarle “¿Desea abonar en un pago o en cuotas?”. Otra opción es preguntar “¿Desea abonar en efectivo o con tarjeta?”.
• Cierre con un incentivo adicional: puedes ofrecerle al cliente potencial un incentivo adicional para cerrar la venta, como, por ejemplo, un mes de servicio gratuito o un descuento.
• Cierre bajo presión: creas un sentimiento de urgencia y le informas al cliente potencial que el tiempo es oro. Por ejemplo, le dices que el precio aumentará el próximo mes o que solo quedan algunos ejemplares disponibles.

7. Seguimiento

Tu trabajo no termina después de cerrar la venta. En la etapa de seguimiento, mantienes el contacto con los clientes, no solo para quizás volver a hacer negocio con ellos, sino también para que te recomienden. Como retener clientes existentes es entre seis y siete veces menos costoso que adquirir clientes nuevos, mantener la relación con ellos es un factor clave.

Conocimientos adquiridos del proceso de ventas: ¿qué es lo importante?

Ahora que comprendes los conceptos básicos del desarrollo del proceso de ventas de siete pasos, puedes comenzar a adaptarlo a tu propio producto o servicio, y a tu base de clientes. Elimina los pasos que sean innecesarios para tu negocio en particular y concéntrate en tu cliente. Ya conoces las reglas, ahora es momento de romperlas para acercarte a tu cliente y evolucionar de un profesional de las ventas a un artista de las ventas.

Identificación del problema del cliente

Tienes un producto o un servicio que quieres vender. ¿Y qué haces con eso? Cualquier persona que tenga un problema relacionado con tu área de conocimientos puede ser un cliente potencial. Deberás hacer un trabajo de investigación más profundo para conocer los objetivos, las necesidades y los puntos de dolor específicos de cada comprador. 

Desarrollo de una solución para el cliente

Cuando hayas identificado los problemas que puedan resolverse con tus productos, será momento de adaptar tus ofertas para lograrlo. Debes prepararte para explicar por qué tu producto es una verdadera solución para un problema determinado. Los ingenieros de ventas pueden utilizar Lucidchart para demostrar visualmente por qué su producto o servicio es la solución a los problemas de los clientes y puede hacer su vida más sencilla. Por ejemplo, pueden utilizar el siguiente diagrama de flujo.

Ser persistente

El seguimiento no debe ocurrir solo después de cerrar la venta y con el único objetivo de volver a hacer negocios. Como se mencionó anteriormente, la mayoría de los clientes no compran de inmediato. Deberás lidiar con sus objeciones e intentar vender varias veces. El proceso de ventas de siete pasos no tiene en cuenta las repetidas instancias de acercamiento con los clientes, las presentaciones, las reuniones o las llamadas en las que puedes enfrentarte a objeciones. Si lo hiciera, sería un proceso de 13 pasos o de 21, o incluso más. Entiendes la idea.

Es conveniente mantenerse en contacto: organiza un calendario para contactarte varias veces con clientes potenciales, existentes y pasados.

¿Cuáles son los siete pasos del proceso de ventas? Los que sea que se necesiten para tus clientes.

Cuando hayas probado distintos enfoques y adaptado los siete pasos originales del proceso de ventas para que se adecuen a tus clientes de la mejor manera, podrás registrar los nuevos procedimientos para seguir los pasos que conduzcan a los mejores resultados y obtener nuevas recomendaciones de forma rápida y fácil a medida que los clientes se integran.